إن مهارة التفاوض تعد أهم مهارة يجب أن يتحلى بها رواد الأعمال للتمكن من تطوير أعمالهم، وتعد سمة ضرورية لأنها مرتبطة بالتفاوض في

العمل وخلالها يتم الحرص على تحقيق المكاسب المنشودة من خلال التفاوض بشكل متزن ومحسوب لا يؤثر على العلاقة بين الطرفين.

إن من يمتلك مهارة التفاوض خصوصاً أثناء إدارة المشروعات الصغيرة أو الشركات الناشئة، لأن هذه المهارة تعتمد بشكل مباشر على نوعية العملاء

ودرجة أهميتهم بالنسبة لحجم تعاملاتهم ومدى تأثيرها على إجمالي إيرادات المشروع؛ لذا فإن رواد المشاريع الصغيرة والشركات المتطورة في حاجة

إلى الإلمام بمهارة التفاوض وكيف يتفاوض مع العميل لتحقيق أكبر المكاسب دون خسارة العميل.

.

مهارات التفاوض

التفاوض يحتاج إلى بعض المعلومات أهمها معرفة قدرات العميل وإمكانياته قدر الإمكان، وكذلك مدى حاجته للمنتج أو الخدمة إذا كانت مرة واحدة أو

بشكل مستمر، وذلك لأن هذه العوامل مؤثرة جداً أثناء عملية التفاوض لمعرفة إمكانية منح تخفيض أكثر أو تسهيلات أفضل وذلك لتشجيع العميل على

التعامل بشكل مستمر واكتساب ولائه قدر الإمكان.

.

Supplier negotiation

والتفاوض لا يقف استخدامه مع المشترين فقط، بل إنه مهارة أساسية في التعامل مع الموردين لذا فمن الضروري تحديد الهدف من التعامل معهم بحيث

يكون تعاملاً كوكيل أو موزع معتمد أو فقط لشراء مواد معينة وبشكل غير مستمر، فعند تحديد الأهداف بشكل واضح تتحدد مدى المرونة عند الاتفاق

على شروط العقد من خلال عملية التفاوض.

كما أنه من الضروري أن تكون العلاقة مستمرة ومربحة لكلا الطرفين خصوصاً عند التفاوض للحصول على وكالة أو توزيع لهذا المورد، قد يكون من

الصعوبة على أصحاب المشاريع الناشئة الالتزام ببيع كميات كبيرة لمورد معين ولكن بالإمكان من خلال التفاوض إقناعه بأهمية التوقيع وذلك لتوسيع

منافذ البيع في سوق معين قد لا يتمكن الموزعون الآخرون من الوصول إليه أو التسويق لمنتجه بشكل جديد بحيث يجد بذلك قيمة إضافية تشجعه على

توقيع عقد الوكالة أو التوزيع.

.

التفاوض للتوظيف

إن إقناع موظف ما بالموافقة على عمل معين ليس مهمة سهلة؛ لذا فإن يحتاج مفاوضاً يمتلك هذه المهارة، فالتفاوض أثناء عملية التوظيف يجب أن

يرتكز على تقديم عرض يرضي الموظف قدر الإمكان، علماً بأن العرض قد لا يشمل راتباً شهرياً عالياً ولكن بالإمكان إعطاء ميزات إضافية تكون

معتمدة على تحقيق الأهداف المطلوبة منه مع ضرورة ذكر ذلك بشكل واضح في العقد، ومن الضروري أيضاً تحديد أهمية الوظيفة المطلوبة

وضرورة تغطيتها بموظف بشكل فوري أو بالإمكان الانتظار لفترة معينة؛ حيث إن ذلك يؤثر بشكل كبير على عملية التفاوض مع المرشحين للوظيفة.

.

مهارات التفاوض للموظفين

على المفاوض أن يتوقع طلبات متكررة من الموظفين متمثلة في زيادات متتابعة للراتب أو إجازات في أوقات غير مناسبة بسبب ضغط العمل، لذلك يجب

عند التفاوض معهم تقدير هذه الطلبات ومحاولة الموافقة عليها أو على بعضها بشكل لا يضر مصلحة العمل لكسب للمحافظة على ولاء الموظف

تجاه العمل.