إذا كنت تفكر في العمل في سوق جديد، لا بد لك من استراتيجية تساعدك على اكتشاف معالم هذا السوق
قبل المغامرة بأموالك!
إن تأسيس شركة جديدة وإدخالها إلى السوق market وتميزها عن غيرها يشكل مهمة تزداد تنافسيتها يوماً بعد
يوم. إن ذلك بات حلماً يراود كل رائد أعمال يحلم بالنجاح. لهذا يمثل وضع استراتيجية تساعد الشركة على
الدخول إلى سوق جديدة أو كما ندعوها في الانجليزية: استراتيجية go to market هي تحدٍ هام من التحديات
التي تواجه رائد الأعمال في أول الطريق.
من الشائع جداً أن تقترن استراتيجية go to market بخطة الأعمال التجارية.
وعلى الرغم من الارتباط بين هذين الموضوعين، إلا أن لكلٍ منهما خصائصه المميزة، ويمكن تطبيقها
خلال فترات مختلفة.
في هذه التدوينة، سوف أشرح لك الاختلافات الأساسية الكامنة بين هذين الموضوعين، وستتعرف على
الخطوات التي يجب أن تقوم بها عند تطبيق استراتيجية الدخول إلى السوق في عملك التجاري!
.
ما هي استراتيجية go to market ؟
كما تحدثنا في المقدمة، استراتيجية الدخول إلى السوق أو استراتيجية go to market هي استراتيجية
مخصصة للشركات، حتى تستخدمها في منتجاتها أو خدماتها بطريقة تساعدها على الوصول إلى نتائج أسرع.
بواسطة هذه الاستراتيجية يتجنب رواد الأعمال تبديد طاقاتهم بشكل عشوائي، ويحافظون على تركيزهم
على الجمهور المهم لهم، وتزداد بالتالي إمكانات نجاحهم في المبيعات.
بشكل يختلف عن خطة الأعمال التجارية التي تمثل دراسة أكثر اتساعاً وتركز على التطور التدريجي وعلى الأمد
البعيد، إن استراتيجية go to market تعتمد على أعمال وإجراءات موجهة لتحقيق نتائج على الأمد القصير.
تحتوي هذه الاستراتيجية على مراحل مختصرة ومطوّرة للاستفادة، بوقت قليل، من إجمالي الإمكانات التي
تتمتع بها مجموعة الإجراءات الهادفة للوصول إلى زبائن جدد.
المثالي هو أن تعمل الشركات على إطلاق منتجات جديدة، سواء كانت هذه الشركات في مرحلة إعادة التأهيل
والبناء أو مرحلة التوسع في أعمالها التجارية.
تعني هذه الاستراتيجية مجموعة من الأعمال والإجراءات الدقيقة التي تستند على أركان وأسس منذ بالبداية،
وكذلك على تحديد الأهداف والجمهور الذي يجب الوصول إليه.
هل تريد التعرف بشكل أفضل على هذه الأركان؟ اقرأ ما يلي:
أركان استراتيجية go to market
تقوم أركان الاستراتيجية التي تساعدك على الدخول إلى سوق جديد على ما يلي:
1- المنتَج product؛
2- الجمهور public؛
3- الترويج promotion
من الضروري أن تكون لديك فكرة واضحة عما تريد بيعه، وإلى مَن تريد التوجه بشكل مباشر في أعمالك
الاستراتيجية، وما هي أفضل القنوات الاستراتيجية التي تنوي استخدامها للترويج.
يجب التفكير في كل ذلك من خلال التركيز على تقديم فائدة وقيمة من خلال المنتجات، أو عن طريق شركتك
وأعمالها وإجراءاتها.
عند تحديد هذه الأركان الرئيسية، يصبح أسهل بكثير تحديد الأعمال والإجراءات التي سيتم اتخاذها سعياً لتحقيق
الأهداف الأولية لأعمالك.
.
تعلم طريقة تطبيق استراتيجية الدخول إلى السوق
ربما تحمست الآن لتتعرف على الأسلوب الأمثل للاستفادة من هذه الاستراتيجية، حتى تصل بشركتك إلى التميز
و تجعل الجمهور في السوق يعترف بها.
بعد ذلك، كُن مستعداً لأية تغييرات محتملة قد تنشأ،. في بعض الأحيان، لا تكون توقعاتك دوماً متوافقة مع
رغبات الزبائن. لكن المثالي أن تضع أهدافك ومفاهيمك بالأسلوب الذي يجعلك تقترب من جمهورك المستهدف!
ركّز دوماً على القيم والإجابات التي تريد سماعها عندما تقوم بإعادة هذا الإجراء أو العمل.
عندما تضع ذلك نصب عينيك، يمكنك الاستمرار في استراتيجيتك واتباع هذه النصائح الخمسة العامة حتى
تبدأ في استراتيجية go to market ، وبشكل يحقق النفع والفائدة.
.
نصائح لا بد منها لأية استراتيجية go to market
والآن سنتحدث بالتفصيل عن كل نصيحة من هذه النصائح.
1- تعرف جيداً على السوق
إن التعرف على القطاع السوقي أو مجال السوق الذي ستعمل فيه يشكل نقطة أساسية لأي رائد أعمال
ينوي تحقيق النجاح.
من خلال إجراء بحث جيد في السوق، يمكنك الحصول على معلومات قيّمة لعملك التجاري.
من الأمثلة على مثل هذه المعلومات التي يمكن الحصول عليها:
-المنافسة؛
-قبول الجمهور للمنتَج أو الخدمة؛
-الثغرات أو الفجوات التي يمكن ملؤها بأسلوبك واستراتيجيتك.
ساهم في تكوين نظرة حقيقية عن الجوانب التي تعمل والتي لا تعمل لتتجنب بذلك المصاريف غير الضرورية.
هناك نقطة أخرى هامة وهي فهم احتياجات زبونك needs.
إذا كنت تركز على إعجاب جمهور عام، قد لا تربح أي نوع محدد من الجمهور.
من المهم التعرف عن قرب على الجمهور الذي تريد الوصول إليه، حدد أولوياته، تعرّف على الأسلوب الذي
يجيبون به عن محفزات معينة، وكذلك الجوانب التي يبحثون عنها في منتجاتك أو خدماتك.
إن إعداد عميل نمطي persona يضمن وصول الإجراءات التي تعتمدها إلى الشريحة المرغوبة و بأسلوب
يمثل الشركة.
يجب أن يتم اعتبار الخصائص والصفات المميزة لهذه الشريحة من الجمهور في أسلوبك، وكذلك في جميع
أعمالك أو قراراتك. هذه هي النقطة الرئيسية للمتابعة في باقي الخطوات.
.
2- يجب أن يكون لديك فكرة عامة ودقيقة عن سعر المنتَج
بعد التعرف على السوق والخصائص الرئيسية لجمهورك المستهدف، يمكنك تحديد الأسعار والقيم المادية
التي تفكر بها شركتك.
هذه طريقة ممتازة لتكوين الطابع المميز لك و توليد صورة تعريفية عنك وعن أعمالك التجارية.
من أحد النقاط غاية في الأهمية في استراتيجية go to market هي: النسبة والصلة الوثيقة القائمة بين ما يتم
بيعه والأسلوب الذي يتم وفقه البيع.
لا يعتبر المنتَج رائداً وابداعياً دوماً، لكن طرق تقديمه وطرحه يجب أن تكون كذلك.
مثال:
إذا قامت شركتك بإعداد دورة تعليمية على الانترنت تهدف إلى تعليم الزبائن طرق تحضير وإبتكار أثاث منزلهم
بنفسهم، لا تعمل الشركة على بيع الدورة والمعلومات الواردة فيها وحسب، بل تبيع أيضاً السعادة إلى الزبائن
من خلال تعليمهم كيف يحققون مشاريعهم الخاصة بأنفسهم.
وكيف تعمل الشركة على بيع ما ذكرناه الآن؟ ومن خلال دوراتها التعليمية؟
من خلال إضافة قيم تُبرهن على أنك تفهم الاحتياجات الحقيقية لعميلك المثالي، والتي سيتم تحقيقها وتلبيتها
باقتناء منتجاتك أو خدماتك. هكذا يكسب عملك التجاري المزيد من المرئية ويصبح تنافسياً أكثر.
إن تقديم الفوائد الحقيقية والملائمة يعمل على زيادة احتمالات نجاحك الأوليّ.
.
3- حدد هدفك
كما هو الحال في أية استراتيجية، يجب على استراتيجية go to market أن يكون لها هدف محدد جيداً.
ما هي النقطة الأساسية التي ترغب في بلوغها؟
فالهدف الرئيسي لا يمكن اعتباره دوماً الهدف الأكثر وضوحاً، صحيح؟
أحياناً لا يكون الهدف من الإعلان البيع ببساطة، بل تقديم مفهوم جديد يتم تبنيه من قبل الشركة أو حتى
الترويج لمزيد من التفاعل مع الزبائن.
إن أي شخص يريد الترويج لعلامته التجارية يحتاج إلى التركيز على خدمة العملاء التي يقدمها، وعلاقته مع
الزبائن قبل التفكير في المبيعات، على سبيل المثال.
نقترح هنا أن تعمل على رسم هدف واضح ومحدد جداً انطلاقاً من هدفك الرئيسي العام، أي شيء يكون فعالاً
ويمكن قياسه في نهاية الحملة الترويجية التي قد تقوم بها.
من المهم أن تسجل كل شيء لتضمن توافق وتناغم جميع المراحل مع الأهداف الموضوعة.
بهذا الأسلوب، يصبح أسهل بكثير تحسين جودة العمل وكسب الرضا النهائي للعميل في النتائج الأخيرة.
.
4- اختر قنواتك البيعية (التي ستبيع عن طريقها)
في هذه المرحلة، يجب أن تضيف جميع القنوات الترويجية المحتملة وكذلك القنوات البيعية التي ستستخدمها
من أجل منتجاتك.
تعتبر وسائل التواصل الاجتماعي حلفاء في غاية الأهمية تربطك بالجمهور، سواء لدعم التفاعل والمشتريات أو
مشاركة محتويات هامة للارتقاء بشركتك.
هناك قنوات ترويجية أخرى يمكن أخذها في الاعتبار: هي المدونة، المواقع الإلكترونية، تطبيقات الدردشة،
والمنصات المتخصصة في البيع.
بالطبع عند اختيار أية قناة من القنوات يجب أن تأخذ في الاعتبار حجم تفاعل جمهورك المستهدف عن طريقها.
يمكنك إجراء أبحاث وحتى قياس الإجابات التي تأتي من جانب الزبائن في كل قناة من القنوات التي تختارها.
لا تهمل أية تحليلات قمت بها، ولا تتوقف عن التقرب والتودد لجمهورك كي تتمكن من استغلال هذه الطرق في
التفاعل أو لتحقيق البيع.
بالقيام بذلك يمكنك تحديد أفضل الطرق والوسائل وأكثرها استخداماً بواسطتك وعن طريق جمهورك.
.
5- حلل النتائج التي تحصل عليها
إن استراتيجية go to market هي استراتيجية تهدف إلى الحصول على نتائج بطريقة سريعة وهادفة، من خلال
وجود تركيز محدد جداً.
لهذا ننصح بأن تقوم بإجراء تحليل نهائي لتتأكد من فعالية الإجراءات والأعمال، وتتحقق من أن القرارات التي
تتخذها تساعدك على متابعة السير في الاتجاه الصحيح والسليم.
يحتاج أي عمل تجاري جيد على الانترنت لتقييم متواصل للأداء والنتائج.
وهنا تأتي المقاييس والتقييمات أدوات هامة تساعدك في الحصول على العائدات من أعمالك.
في استراتيجية محددة ودقيقة جداً كاستراتيجية الـ go to market يجب أن تتوافق النقاط الخاضعة للتحليل
مع أهدافك، على شرط أن تكون هذه الأهداف محددة بشكل جيد وقدر الإمكان.
هناك الكثير من الأدوات التي يمكنك استخدامها لقياس أدائك في الحملات التي تختارها.
يجب اختيار المعدات التي تقدم لك البيانات الدقيقة والتي تتعلق بالنقاط التي يجري تقييمها، وكذلك المعدات
التي تتقن استعمالها لكي تفسر أداءك بالطريقة الصائبة.
مما لا غنى عنه أن تواصل الملاحظة والمراقبة خلال جميع المراحل لكي تفهم، وعلى وجه التحديد، النقاط التي
عملت لصالحك، وتستحق أن يتم أخذها في عين الاعتبار في الأعمال والإجراءات المستقبلية.
.
ملاحظة هامة جداً
تذكّر أن ريادة الأعمال هي عبارة عن فضاء للتعلّم المتواصل والدائم! لهذا فإن رسم الأهداف وتحديد
الاستراتيجيات هو الطريق الأفضل الذي يساعدك على السير إلى النجاح.
إن استراتيجية go to market هي استراتيجية أساسية وجوهرية، وتجعلك تتألق بوضعية مميزة ومتناسقة،
وتصبح قادراً على الحصول على النتائج بشكل أسرع.
استغل هذه الاستراتيجية كما يجب، يمكنك العمل بطريقة مدروسة وتبعث فيك التحفيز، بأن تركز في البداية
على أهداف صغيرة تصل إليها وتتقدم في طريقك تدريجياً لتتوسع في أعمالك التجارية.
