استهداف العملاء ليس عملية سهلة بحال من الأحوال، فهو خطوة تأتي بعد خطوات كثيرة ومعقدة تسبقها، لعل أبرزها تلك المتعلقة بتجزئة السوق

Market Targeting، فتخيل أن تذهب أنت إلى أبعد نقطة في السوق وتقوم بـ استهداف الأغنياء ؟ هل تظن أن هذه الطريقة مجدية؟ وما أنواع

المخاطر والمكاسب التي تنطوي عليها مثل هذه الاستراتيجية في الاستهداف؟ هذا ما سنحاول إماطة اللثام عنه في هذا المقال.

.

استهداف الشريحة الغنية في السوق Niche Marketing

على عكس طرق الاستهداف التي تعمل على جذب أكبر عدد من العملاء، تذهب هذه الطريقة أو الاستراتيجية التسويقية إلى أن الحصة السوقية الأكبر

Large Share هي الأساس في الموضوع، وأنه لا يجب أن ننظر إلى حجم أو عدد العملاء الذين نتعامل معهم، وإنما إلى هامش الربح

Profit Margin الذي سنحصل عليه في نهاية المطاف.

إن Niche Marketing هي تلك الاستراتيجية التي نهدف من خلالها إلى تحقيق أكبر حصة/ قيمة سوقية من خلال أقل عدد من العملاء.

لكن كيف يتم تحقيق هذه المعادلة الصعبة؟ في الحقيقة الإجابة عن هذا السؤال تكمن في الطريقة السابقة؛ مرحلة الاستهداف، وهي مرحلة تجزئة السوق؛

ففي هذه المرحلة الأخيرة يتم تقسيم السوق إلى شرائح مختلفة مع مراعاة أن تكون كل شريحة متجانسة مع بعضها، وأن يكون أعضاؤها متشابهون في

الرغبات والاحتياجات.

وعلى ذلك، يتم في استراتيجية Niche Marketing استهداف شريحة الأغنياء في السوق، بل أكثر هذه الشرائح وأكثرها استعدادًا لدفع أكبر قدر من

المال مقابل ما تقدمه الشركة من سلع أو خدمات.

.

Niche Marketing .. فرص ومخاطر

تنطوي هذه الاستراتيجية على مخاطرة جمة؛ فاستهداف أقل عدد من العملاء ليس قرارًا سهلًا بحال من الأحوال على أي مدير تسويق، لكنه ينطوي على

مميزات جمة، لعل أبرزها: قلة المنافسين، والحصول على أكبر قدر من هامش الربح.

سوى أن العمل بهذه الطريقة يتطلب تكييف المنتج مع حاجة العملاء، وهو الأمر الذي يعني أنه من المتعين بذل أكبر قدر من الجهد لدراسة هؤلاء

العملاء، ومعرفة حاجاتهم وما يرغبون في العثور عليه من خلال هذا المنتج.

وتتطلب هذه الاستراتيجية، كذلك، العمل بشكل سريع ودائم على تنويع مصادر الدخل، عدم الاعتماد على شريحة معينة؛ فرغم كونك تستهدف عددًا

محددًا من العملاء، إلا أنه من المهم تكثيف هذه الشرائح، وعدم الاقتصار على شريحة واحدة. بيد أن هذا يتطلب منتجًا مختلفًا لكل شريحة من

هذه الشرائح.

وعلى الرغم من أن كبرى الشركات والمؤسسات هي التي تستخدم هذه الاستراتيجية، إلا أنها مناسبة، بشكل كبير، لرواد الأعمال الجدد، الذين يفكرون

في بدء مشروعاتهم التجارية.

فعندما يريد رائد الأعمال، هذا أو ذاك، بدء عمله التجاري، فإنه سيكون من السهل بالنسبة له تقديم ميزة تنافسية competitive Advantage وقيمة

مضافة لهذه الشريحة الصغيرة من العملاء، وهذا أسهل بكثير من التعامل مع شريحة كبيرة من العملاء ذات رغبات واحتياجات متنوعة، ليس هذا

فحسب، بل هناك شركات ومؤسسات مختلفة تقدم لها خدماتها المختلفة.

.

استخلاصات أساسية:

عند وضع الخطة التسويقية، يركز المخططون التسويقيون الماهرون على هامش الربح، أي صافي الربح الذي ستجنيه المؤسسة بالفعل، وليس على حجم

العملاء الذين يتم التعامل معم وتقديم الخدمات لهم.

وفي الحقيقة، لا تقتصر هذه الغاية على رجال التسويق وحدهم، بل هي الغاية من كل عمل تجاري، فالجميع يعمل من أجل تحقيق أكبر قدر من الأرباح،

وهو ذاك الهدف الذي يمكن تحقيقه من خلال الـ Niche Marketing.