بوصفك ريادياً في عالم الأعمال ، فإنك تعلم جيداً أن المصالح والمنافع متعلقة بمدى مهارتك في المفاوضات. وسواء أكانت عملية التفاوض مع العملاء

أو المستثمرين أو حتى الموظفين أحياناً، فإنها جزء أساسي من التجربة الريادية. وقد يقع العديد من رياديي الأعمال في أخطاء جسيمة، نتيجة ضعف

هذه المهارة لديهم، للأسباب الآتية:

.

1. الجشع:

لا شيء يعرقل سير المفاوضات أكثر من الجشع، مما يؤثر سلباً على العلاقة بين الطرفين لتنتهي أخيراً بالفشل. فيما تعتمد الأعمال التجارية بجانب

مهم منها على أسلوب التعامل، وغالباً ما تتأثر بما يتشكل من انطباعات بين الطرفين المتفاوضين.

ومن الطبيعي أن يبالغ معظم الناس في هذا المجال، بتقدير قيمة منتجاتهم أو مراكزهم أو إسهاماتهم، وهذا من أسباب الجشع أيضاً. لكن عليك في

المقابل العمل على وقف التفاوض معهم قبل أن يخرج الأمر عن السيطرة.

لكن هذا النمط من التفاوض قد يكون صعباً مع رئيسك في العمل مثلاً، فالانفعالات ستؤثر حتماً على أدائك. كما أن الضغط على الشريك من أجل

صفقة أفضل، أو التظاهر أحياناً بالانتصار في المفاوضات، قد يمدك بالقوة والوعي ويحسن قدرتك على تحقيق أفضل النتائج.

.

2. الجهل بآليات التفاوض وأنواعه:

هناك نوعان من المفاوضات التي تواجه القادة باستمرار: أحدهما يجري لمرة واحدة وينتج عنه رابح وخاسر، مثل: التفاوض على بيع أحد الأصول،

فالبائع في هذه الحالة يحاول تحقيق أعلى سعر للبيع، من دون أدنى اهتمام بالآثار على المدى الطويل.

كما أنه لن يعقد صفقة أخرى مع المشتري مستقبلاً. كذلك عندما يكون على كلا الطرفين الحفاظ على علاقة عمل بعد انتهاء التفاوض-وهو النوع الأكثر

تعقيداً، وبالتالي تنطوي عليه منهجية أكثر تطوراً. ومن المهم التذكر بأن قيم: الثقة والاحترام والصدق لها أهمية كبيرة في مجال الأعمال التجارية، ويجب

على المفاوض الحرص على إدخالها ضمن استراتيجية التفاوض.

.

3. التنافس مع الأطراف التي لا تحتمل أي خسارة:

عندما تتنافس مع الطرف الآخر، عليك أن تدرك أن تخليهم عنك ممكن في أي لحظة. وهذا قد يكون صعباً عليك عندما يتعلق الأمر بالعلاقات

الاستراتيجية، لأن هناك تكاليف باهظة ستواجهك عند إنهاء العلاقات مع الطرف الآخر.

مع العلم أن في بعض الحالات، تكون تلك التكاليف والخسائر أفضل نسبياً من النتيجة غير المنصفة. فإذا كانت العلاقة بين الطرفين أساسية لنجاحهما

معاً، يمكن الحد من مستوى التنافس قليلاً وإطالة عمر تلك العلاقة أكثر.

.

وتذكر دائماً: إن المفاوضات الناجحة تتطلب جعل المشتركات بين الطرفين أساساً للتفاوض بينهما، وليس المسائل المختلف عليها. وبالتالي يمكن بناء

العلاقة التفاوضية على قاعدة صلبة يمكن البناء عليها، وصولاً إلى تحقيق نتائج مرضية أو حتى تقليص الخسائر.