قلة هي الأمور التي تعتبر أكثر أهمية من تنمية المبيعات بالنسبة للشركات الناشئة والصغيرة، وخاصة عندما تبدأ الشركة

بالاستعداد للتوسع. ومع هذا فهناك إشارات مهمة عديدة يتم إغفالها عند توظيف موظفي المبيعات.  وتكتسب هذه الإشارات

حيويتها من أن توظيف الشخص الخاطئ قد يكون له تأثير محبط على علامتك المميزة وعلى كل ما تمثله.

ستساعدك هذه النقاط الأربع التالية على تكوين فهم أفضل لكيفية  إجراء المقابلات وتفسير الإجابات التي تتلقاها ممن يسعون

للحصول على العمل الذي توفره شركتك:

.

1 .  أشعرهم بالارتياح

عندما تجري مقابلة مع شخص ما، فإنها مسؤوليته أن يقنعك بنفسه، بغض النظر عما إذا كان تقدم للعمل في المبيعات أو غيرها.

وهي مسؤوليتك أن تفهم بسرعة من يكونون وأن تصل إلى الجزء المتعلق بالمبيعات. واحدة من الطرق الأفضل على الإطلاق

لفعل هذا تكون بجعلهم يشعرون بالراحة قدر الإمكان من خلال خلق بيئة ليس فيها رسميات والتصرف كأن المقابلة ليست أمراً ذا

شأن كبير. أنت في المقابلة فقط لتكوين صداقة جديدة.

 لا تقرأ سيرتهم الذاتية أمامهم. بل والأفضل أنه عندما يقوم هو أو هي بتسليمها لك، أجب قائلاً: ” أنا غير مهتم بهذه الأمور”. ثم

قم بلا مبالاة بقلبها أو وضعها في الملف. الآن أجلس في مقعدك وتحدث معهم لعشر دقائق على الأقل حول خلفيتهم الغير متعلقة

بالعمل.  تابع إجاباتهم بسؤال أسئلة بسيطة وسوف يدهشك كم من الأشياء سيبوح بها الناس عندما يكونون مرتاحين.

.

2 .  افهم قصتهم

قد تكون مهتماً بمرشح ما اعتماداً على خبرته السابقة أو بناء على رسالة توصية رائعة تلقيتها من شخص هام،  لكن هذا لا يعني

أنهم سيتلاءمون مع فريق عملك.

 أين ترعرعوا؟ كم شقيقاً لديهم؟ ما هي الحلوى المفضلة لديهم؟ أبقِ على تدفق الأسئلة الموجهة إليهم، إذا كان لديهم شخصية

البائع فيجب أن يكونوا قادرين على التحدث مطولاً عن أي شيء تقريباَ وإبقاءك متفاعلاً معهم. إن كان جعلهم يتحدثون أشبه بقلع

الضرس، فعليك إنهاء المقابلة. لا تضيع وقتك ووقت الآخرين.النجاح في المبيعات

 يمكنك معرفة الكثير عن تحفيزهم، وأخلاقياتهم في العمل من خلال معرفة خلفيتهم، وخاصة فيما يتعلق بوضعهم العائلي

وعن نشأتهم.

.

3 .  افهم حاجتهم

هل يريدون العمل وأن يكونوا ناجحين في المبيعات فقط من أجل العيش وكي يتخلصوا من سلطة والدهم ووالدتهم؟ أنت لا تحتاج

لتشغيل موظفي مبيعات من أولئك الذين لا توجد لديهم “حاجة للعمل”. أنت تحتاج لتوظيف موظفي مبيعات ممن لديهم الدافع

والرغبة للنجاح، وخاصة عندما يعني فشلهم أنه لن يكون باستطاعتهم دفع إيجارهم ومصاريفهم. وهذه هي النقطة  التي عندما

تصل إليها ابدأ بمناقشة عملهم السابق، لكن أبق على الجو الغير رسمي، فأنتما صديقان يتحدثان بينما يتناولان القهوة.

.

4 .  الآن قم بإزعاجهم.

اسألهم أسئلة مباشرة وموجهة اعتماداً على المعلومات الوفيرة التي قمت لتوك بجمعها من خلال ثرثرتهم. لا تقلل احترمهم، لكن لا

تتردد في مفاجئتهم وحتى مقاطعتهم لدفعهم خارج مسار الحديث.

 هناك سببان لهذا: أولاً، لكي تضيّق عليهم لتحصل على إجابات صريحة منهم عن ماضيهم وعن قدراتهم، والسبب الثاني هو رؤية

كيف يتعاملون عندما يكونون تحت الضغط ومشوشين.

 تتميز بيئة العمل في المبيعات بأنها بيئة غير مريحة وفيها الكثير من المقاطعات والأسئلة الموجهة، والعوائق، وإنها مسؤوليتك

 أن تقوم بجمع المعلومات بحيث تستطيع تحديد المرشح الذي لديه أفضل مزيج من الخبرة، والتاريخ والشخصية لانضمام إلى

فريقك.

.

المصدر