10 نصائح عملية لكى تحوّل المُستهدَفين إلى مشترين

خمس خطوات لتغيير نشاطك التجاري بشكل مدروس
30 سبتمبر، 2017
3 أفكار تسويقية يجب أن تعرفهم اليوم
30 سبتمبر، 2017
Image result for ‫تحويل العملاء المستهدفين الا مشترين‬‎
من أهم الطرق الترويجية التي تستخدمها الشركات هي المنشورات الإخبارية – Newsletters، والتي بطبيعتها تخبر عن الشركة، لكنها أيضاً توضح
مزايا وفوائد وعروض ومنتجات تقدمها الشركة مما جعلنا نفضّل تسميتها في التسويق والترويج بالمنشورات الترويجية، ويمكنك إرسال هذه المنشورات
الترويجية او الإخبارية بشكل مفصل لكل عميل او مشترى مستهدف على حدة، لكن هذه الطريقة قد تبدو أكثر صعوبة وتستهلك الكثير من الوقت وقد
تناسبك في أوقات وظروف معينة، وهناك طريقة إرسال هذه النشرات الترويجية بعدد أكبر (Bulk). في هذه المقالة سوف أعطيك بعض الأسرار الهامة
يعرف في التسويق والاعلان  بال conversion:
.

1-     ميّز نفسك بعرض قوى او ميزة تنافسية :

عندما ترسل نيوزليتر لأحدهم لا تتوقع أنك أنت الوحيد في العالم الذى ترسل هذه النوعية من الخطابات الترويجية، هناك العديد أيضاً، لذلك إذا لم تلفت

نظر المستهدف في ثوانى قليلة فلن يعطيك إهتمام غالباً. رأيى انه لكى ينجح النيوزليتر يجب أن يحتوى على شيء فريد ومميز. العروض الترويجية

القوية مثلاً غالباً ما تكون وقود النيوزليتر الناجح، لا أقول ان الأداة الوحيدة التي تجعل النيوزليتر قوى هي العروض الترويجية، ولكن الخصومات

والعروض المحددة بوقت معين تجعل المشترين يفكرون، لماذا نخسر هذا العرض الكبير! هذه هي طبيعة عمل العقل البشرى، يحب أن يفوز دائماً،

ويحب كذلك ألا يخسر، لذلك العروض الترويجية المرسلة بعناية ولا تقلل من قيمتك او قيمة البراند في عقول الفئة المستهدفة تكون من أهم الأدوات التي

نستخدمها من أجل الفعل – call to action tool  – ولكن إذا لم تمتلك عرض ترويجي أو هذه ليست نقط التميز لديك فلا تقلق فالقادم سوف يحمل

الكثيرمن الأدوات التي يمكنك استخدامها من اجل ايميل ترويجى قوى.

.

2-     حوّل الخصائص لمزايا يفهمها المشترون:

 وهذه واحدة من أسرار البيع والتسويق، أغلب الشركات وأغلب المتخصصين بسبب أنهم في قلب الصناعة التي يروجون لها فهم أصبحوا يرون

الخصائص على انها مزايا لا يفرقّون بينهم للمشترين، هناك بائع يقسم لك ان هذا القميص قطن 100% وهذا يجعله يستحق سعره العالى، لكنك كمشترى

ربما لا تعرف الفارق بين القميص القطن 100% و القميص الغير قطن لكن عندما يخبرك بأن هذا القميص القطنى ال100% سوف يكون مريح بشكل

أكبر و سوف يخفف درجة الحرارة المرتفعة عليك فهنا تبدأ الخاصية تتحول إلى ميزة، وهذا ما يجب أن تفعله أيضاً الجوابات الترويجية، يجب أن تتحول

فيها خصائص المنتج إلى مزايا تلفت نظر الشريحة المستهدفة.

وكتدريب عملى على ذلك، أريدك أن تسرد كل الخصائص الفنية الموجودة في منتجك، ثم تكتب بجانب كل خاصية ماهى الفائدة التي تعود على المشترين

وتحسن حياتهم من وراء هذه الخاصية، استخدم كلمتين لتحقق ذلك: هذا يعنى (that means)، هذا اللبن اورجانيك : وهذا يعنى .. انه سيحافظ على

صحة المشترين. هذه ساعة مصنوعة من السيلكون : وهذا يعنى.. ان المشترى يستطيع استخدامها تحت الماء بدون ضرر.. وهكذا، وعندما يأتي موعد

النيوزليتر عليك بتوضيح الخاصية على شكل مزايا يستفيد منها المشترى، ويستمتع بها.

.

3-     اظهر زر الفعل (Call-to-action) بأفضل شكل

هل سمعت من قبل عن تأثير فون روستورف –Von Restorff effect أو ما يعرف أيضاً بتأثير العزل (Isolation effect)؟ هذه نظرية تم

تسميتها على إسم عالمة من علماء النفس التي اثبتتها وتقول النظرية ببساطة شديدة أن عليك ان لكى تجذب الانتباه لشئ معين أن تضعه وسط مجموعة

من الأشكال والألوان المتجانسة وعندما يرى الناس شيء مميز وسط هذه المجموعة المتجانسة سوف ينتبهون إليه. هذا ما استخدمه لكى ألفت النظر لزر

معين او مربع معين وسط، أقوم بتغيير لونه لكى يحدث أشدّ تباين – contrast  بين هذا الزر والذى حوله، فلنفترض الآن ان الtheme  الخاص

بالنيوزليتر لديك هو أحمر، وتريد أن تلفت نظر المشاهد لزر فيه call to action، مثل أن يكون فيه خصم خاص لفترة محدودة، أو تريده ان يزور

الويب سايت الخاص بك، حينها وباستخدام نظرية فون رستورف الشهيرة يجب عليك أن تضع هذا الزر بلون مختلف كلياً (وان كان متناسق وملائم

وتستطيع استشارة الديزاينر الفني في هذه النقطة) و لكن اذا كان الاختيار لى فسوف اختار اللون الأخضر المميز لكى أصرخ في هذا المشاهد.

انتبه هنا شيء مميز!

لا أريدك أن تستخدم نظرية فون رستورف فقط بتطبيق نظرية الألوان المتباينة، لكن أيضاً الخطوط والأحجام، فاستخدام حجم اكبر لزر

الcall to action من حجم الكلام و الايكونات التي حوله سوف تعطى التأثير، واستخدام خط مميز سوف يلفت الانتباه ايضاً، و بذلك اصبح لك قدرة

اعلى في النيوزليتر للفت نظر المشاهدين في وقت اقل و باحتمالية نجاح وتأثير أعلى.

.

4-     قسّم النص الطويل إلى نصوص أقصر وأوضح:

من الأشياء المؤكدة بالنسبة لى ان الناس لا يحبون قراءة الأشياء الطويلة الا اذا كانت مفيدة او تهمهم بشكل مباشر أو فيها شيء جمالى او فنى يريدون

الاستمتاع به، لكن في النيوزليتر الذى ترسله لن يكون هناك شيء جمالى ولن تكون هناك قصة مشوقة مثل القصص والروايات التي يحبها الناس، لذلك

ليس من مصلحتك ان تكتب كثيراً في النيوزليتر، حاول ان تختصر، وبفرض انك محتاج لكتابة الكثير من الكلام وسرد العديد من المزايا للمشترين ففي

هذه الحالة عليك ان تقسّم النص الطويل لجمل أكثر وأقصر وأوضح، واستخدم مساحات ومسافات بيضاء لتكون الجمل المكتوبة أبسط وأكثر راحة للعين،

وان كنت أكرر لك ما قلته سابقاً، وهو ان النيوزليتر لا يحتمل العديد من الرسائل، شخصياً أفضل إرسال 5 نيوزليترز ب5 مزايا مكتوبين بعناية أفضل

من ارسال نيوزليتر واحد ب5 مزايا ربما يتذكر منهم المستهدف 1 او 2 وينسى الباقى، هذا يتوقف على حالتك الترويجية هنا والى مدى لديك وقت زمنى

لعرض رسالتك (بمعنى انه ربما يكون عليك ارسال كل المزايا لمنتج تريد ان تنهيه من المخزن في هذا الاسبوع)، لكن انا اتحدث بشكل عام، الأفضل

بالنسبة لى ان يكون النيوزليتر بنص قليل وقوى جداً، وبجانب التنسيق والتصميم الجيد فسوف ترفع نسبة المشاهدة وربما الضغط أيضاً على الروابط

الموجودة بداخله (Clicks rate).

.

5-     اجعل النيوزليتر متوجّه للعميل customer-centered:

 هنا امر يجب ان تعرفه، هناك أنواع عديدة للنصوص التي يتم ارسالها في النيوزليتر، فهناك نيوزليتر يتحدث عن الشركة –أخبارها –  تاريخها –

إنجازاتها – فريق العمل لديها – ماذا يقول المشترون عنها.. الخ وهناك نيوزليتر يتكلم عن المنتج او الخدمة ومزاياهم وكيف تفيد المشترى.

النوع الأول من المنشورات الترويجية ليس سيئ إطلاقاً، فهو يفيد الشركة في بناء العلامة التجارية القوية – branding – ويعطى هوية مميزة وفريدة

للشركة، سيُعلم المستهدفين انك شركة لها كيان وتحقق إنجازات ولديها فريق عمل وتاريخ محترم، والى اخره من العلامات الصغيرة الفارقة التي تساعد

في بناء براند قوي، لكن الاكثار من هذه المنشورات الترويجية التي تتحدث عن الشركة ولا تتحدث عن العميل قد تكون مضرّة، لأن مع احترامى الشديد

لكيانك التجاري فأنت لست شركة Apple  لكى يهتم العملاء والمشترون بكل صغيرة وكبيرة تخصّك، سيهتمون أكثر بالمزايا التي تخصهم والعروض

الترويجية التي يستطيعون الحصول عليها، وحتى المنشورات الترويجية التي ترسلها وتتحدث عن الشركة او إنجازاتها في الفترة الأخيرة فربما يكون من

الأفضل أن تربطها بالمستهدف أيضاً، ما رأيك مثلاً في هذا الربط  (بسبب انجاز الشركة لهذا الامر فإن الشركة ترحب بعملائها وبالمهتمين بمنتجاتها في

معرضها التجارى الجديد وسوف تعطيهم خصومات تصل إلى 30%) ؟ هذه ربما طريقة لربط إنجازات الشركة بأشياء تفيد المشترين فعلاً.

من تطبيقات فكر التوجه بالعميل customer-oriented  أو customer-centered هو انك تتحدث في البريد الترويجى إلى المشترى ولا

تتحدث بشكل عام، فمثلاً لاحظ الفرق هنا:

1- تقدم شركة .. لعملائها تحويل الويب سايت الخاص بهم الى ابلكيشن على تطبيقات اندرويد

. 2- نقدم لك ميزة تحويل الويب سايت الخاص بك إلى أبكليشن على تطبيقات اندرويد.

هل هناك فرق بين الجملتين؟ نعم الفرق واضح، الجملة الثانية موجهه للعميل لكن الأولى موجهة بشكل عام، وبالرغم ان الجملتين سوف يفهمون في

سياق واحد، لكن التأثير مختلف، ففي الجملة الثانية سوف يشعر المستهدف انه مميز وانك تعطيه شيء خاص ومختلف وبذلك يكون منسجم اكثر

(involved)  في الرسالة الترويجية مما يجعلك تحقق تأثير ونتائج أعلى منه.

.

 

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *