كتاب 22 قانون راسخ فى التسويق – اخرقهم على مسؤوليتك، يتناول مجموعة قوانين راسخة في التسويق. تم نشره عام 1993، لمؤلفه خبير التسويق
آل رايز و بمساعدة جاك تراوت كتابهما الرائع الوجيز.
بالرغم من أن التسويق يتطور بوتيرة متسارعة، لازال يعتبر هذا الكتاب مرجعا ومن أهم الكتب فى عالم التسويق، وهذه نظرة سريعة على القوانين :
.
ليس الأصح أن تكون الأفضل فى السوق، بل الأصح أن تكون الأول.
وضرب المؤلف عديد الأمثلة مثل كوكا كولا، آى بى أم (IBM)، وغيرهم دليلاً على أن القيادة تذهب فى السوق إلى أول من بدأ إنتاج المنتج.
سبب ذلك بسيط وهو أن غالباً الناس تربط المنتج باسم الشركة الأولى التى أنتجته، فمثلاً عندما تريد الطباعة تتحدث عن نسخة زيروكس(Xerox)،
وعندما تريد تناول مشروب غازى فتقول كوكا كولا(Coca-Cola)، وعندما تريد منديل ورقى تقول كلينكس(Kleenex )، وكلها شركات رائدة فى
صناعة تلك المنتجات.
بالمناسبة، ذكر مثال يستحق قرائته، .. فقد قال إن المشترين لا يفضلون كثيراً الانتقال من منتجات الشركة الأولى فى السوق إلى منتجات شركة جديدة
حتى لو كانت أفضل، وهذا مثل أن ترى زوجة (أو زوج) أفضل من الزوجة أو الزوج الأولى، فهل يستحق هذا عناء الانتقال كل مرة إلى الزوجة
أو الزوج الأفضل؟!
.
إذا لم تجد لك فرصة لتكون الأول، فاصنع تصنيف أو قسم جديد تصبح فيه الأول.
مثال على ذلك، عندما لم تجد شركة (DEC) الفرصة لتكون الأولى فى صناعة أجهزة الكمبيوتر، فقد ابتكرت سوق جديد وهو أجهزة الكمبيوتر
الصغيرة (Minicomputers)، وأصبحت الأولى والقائدة فيه.
.
من الأفضل أن تكون الأول فى أذهان الناس، على أن تكون الأول فى السوق.
.
يتوقف النجاح أو الفشل فى التسويق على توقعات وإدراك المشترين فى السوق للمنتج، فما يتوقعه المشترى من منتجك هو ما يحدد نجاحه أو فشله.
.
أقوى الأساليب التسويقية هو أن يبقى لك مقولة مؤثرة ومركزة فى ذهن الناس لا تختفى أبداً، وبالطبع لن يحدث هذا إلا عن طريق برنامج كامل متكامل
لإيصال هذه الكلمة إلى ذهن المشترين دائماً.
.
لم ولن يتقاسم منافسين فى كلمة أو مقولة مشتركة تترسخ فى ذهن الناس، بل على كل شركة وصاحب منتج أن تكون له المقولة الخاصة به،
والتى يريد أن يرسخها فى ذهن المشترين والعملاء.
.
لمنتجك درجة معينة عند العملاء، وهم يرتبون المنتج حسب إدراكاتهم، ويتعاملون معك على هذا الأساس، فيجب عليك أن تستلم لهذا المنطق فى
ترتيبهم للأوليات والماركات وتوظف إمكانياتك واستراتيجيتك التسويقية على هذا الأساس.
.
على المدى طويل يحصل السوق على اثنين فقط هما فرسا الرهان. دعنا نضرب أمثلة ب (كوكا كولا – بيبسى )، (تايد – آريال)، (كانون – نيكون)، ..
وغيرهم الكثير.
.
إذا أردت أن تصبح الثانى فى السوق، فقدم كل ماهو مخالف للقائد فى السوق، أو بمعنى أدق ركّز على مواطن الضعف والخلل، وعالجها لتكون
نقاط القوة فى منتجك.
.
مع مرور الوقت ينقسم كل تصنيف إلى تصنيفات أصغر، فالسيارات كانت تصنيف واحد عند بداية إنتاجها، ولكن مع مرور الوقت أصبح هناك السيارات
الصغيرة، وسيارات الدفع الرفاعى، والسيارات الفاخرة، والسيارات الموفرة للوقود، .. وهذا أعطى فرصة بالتأكيد كما ذكرنا فى قانون التصنيف
لشركات قائدة جديدة فى تصنيفها.
.
وينص على أن الجهود التسويقية تأخد وقتاً من الزمن حتى تظهر تأثيرها.
2 Comments
[…] يعتبر التسويق من اهم الجوانب التى تضعها اي ادارة شركة او أي مشروع في اعتبارهم، فالتسويق بمعناة الحديث يعني خلق قيم للعملاء […]
[…] الامر يلزمه اكثر من مجرد خبير تسويق ، فالخبير الاستراتيجي او عين المدير التنفيذي المتبصرة […]