كتاب 22 قانون راسخ فى التسويق – اخرقهم على مسؤوليتك، يتناول مجموعة قوانين راسخة في التسويق. تم نشره عام 1993، لمؤلفه خبير التسويق

آل رايز و بمساعدة جاك تراوت كتابهما الرائع الوجيز.

بالرغم من أن التسويق يتطور بوتيرة متسارعة، لازال يعتبر هذا الكتاب مرجعا ومن أهم الكتب فى عالم التسويق، وهذه نظرة سريعة على القوانين :

كتاب 22 قانون راسخ فى التسويق :

.

1- قانون القيادة – Law of Leadership

ليس الأصح أن تكون الأفضل فى السوق، بل الأصح أن تكون الأول.

وضرب المؤلف عديد الأمثلة مثل كوكا كولا، آى بى أم (IBM)، وغيرهم دليلاً على أن القيادة تذهب فى السوق إلى أول من بدأ إنتاج المنتج.

سبب ذلك بسيط وهو أن غالباً الناس تربط المنتج باسم الشركة الأولى التى أنتجته، فمثلاً عندما تريد الطباعة تتحدث عن نسخة زيروكس(Xerox)،

وعندما تريد تناول مشروب غازى فتقول كوكا كولا(Coca-Cola)، وعندما تريد منديل ورقى تقول كلينكس(Kleenex )، وكلها شركات رائدة فى

صناعة تلك المنتجات.

بالمناسبة، ذكر مثال يستحق قرائته، .. فقد قال إن المشترين لا يفضلون كثيراً الانتقال من منتجات الشركة الأولى فى السوق إلى منتجات شركة جديدة

حتى لو كانت أفضل، وهذا مثل أن ترى زوجة (أو زوج) أفضل من الزوجة أو الزوج الأولى، فهل يستحق هذا عناء الانتقال كل مرة إلى الزوجة

أو الزوج الأفضل؟!

.

2- قانون التصنيف – Law of Category

إذا لم تجد لك فرصة لتكون الأول، فاصنع تصنيف أو قسم جديد تصبح فيه الأول.

مثال على ذلك، عندما لم تجد شركة (DEC) الفرصة لتكون الأولى فى صناعة أجهزة الكمبيوتر، فقد ابتكرت سوق جديد وهو أجهزة الكمبيوتر

الصغيرة (Minicomputers)، وأصبحت الأولى والقائدة فيه.

.

3- قانون الذهن – Law of Mind

من الأفضل أن تكون الأول فى أذهان الناس، على أن تكون الأول فى السوق.

.

4- قانون التوقعات Law of Perception

يتوقف النجاح أو الفشل فى التسويق على توقعات وإدراك المشترين فى السوق للمنتج، فما يتوقعه المشترى من منتجك هو ما يحدد نجاحه أو فشله.

.

5- قانون التركيز – Law of Focus

أقوى الأساليب التسويقية هو أن يبقى لك مقولة مؤثرة ومركزة فى ذهن الناس لا تختفى أبداً، وبالطبع لن يحدث هذا إلا عن طريق برنامج كامل متكامل

لإيصال هذه الكلمة إلى ذهن المشترين دائماً.

.

6- قانون التفرد – Law of Exclusivit

لم ولن يتقاسم منافسين فى كلمة أو مقولة مشتركة تترسخ فى ذهن الناس، بل على كل شركة وصاحب منتج أن تكون له المقولة الخاصة به،

والتى يريد أن يرسخها فى ذهن المشترين والعملاء.

.

7- قانون السلم (أو التدرج)- Law of the Ladder

لمنتجك درجة معينة عند العملاء، وهم يرتبون المنتج حسب إدراكاتهم، ويتعاملون معك على هذا الأساس، فيجب عليك أن تستلم لهذا المنطق فى

ترتيبهم للأوليات والماركات وتوظف إمكانياتك واستراتيجيتك التسويقية على هذا الأساس.

.

8- قانون الثنائية – Law of Duality

على المدى طويل يحصل السوق على اثنين فقط هما فرسا الرهان. دعنا نضرب أمثلة ب (كوكا كولا – بيبسى )، (تايد – آريال)، (كانون – نيكون)، ..

وغيرهم الكثير.

.

9- قانون المخالفة – Law of the Opposite

إذا أردت أن تصبح الثانى فى السوق، فقدم كل ماهو مخالف للقائد فى السوق، أو بمعنى أدق ركّز على مواطن الضعف والخلل، وعالجها لتكون

نقاط القوة فى منتجك.

.

10- قانون الانقسام – Law of Division

مع مرور الوقت ينقسم كل تصنيف إلى تصنيفات أصغر، فالسيارات كانت تصنيف واحد عند بداية إنتاجها، ولكن مع مرور الوقت أصبح هناك السيارات

الصغيرة، وسيارات الدفع الرفاعى، والسيارات الفاخرة، والسيارات الموفرة للوقود، .. وهذا أعطى فرصة بالتأكيد كما ذكرنا فى قانون التصنيف

لشركات قائدة جديدة فى تصنيفها.

.

11- قانون المدى البعيد – Law of Perspective

وينص على أن الجهود التسويقية تأخد وقتاً من الزمن حتى تظهر تأثيرها.