يقع الكثير منّا في أخطاء كبيرة عندما يتفاوض مع طرف أخر على مسألة مهمة وحساسة كصفقة كبيرة واتفاقية من شأنها زيادة أرباح المؤسسة التي

يعمل بها، ويرجع ذلك إلى عد أسباب أهمها اعتقاد أغلبنا أننا نعرف ما يهم الطرف الآخر قبل أن نجلس معه للتفاوض، وهناك من يظن أن الحصول على

ما نريد قد يتم على حساب الآخرين، ووفقًا لهذه الافتراضات، فإننا نُخطئ في حسابتنا المتعلقة بأنفسنا أو بالطرف الآخر، ولكن إذا بذلنا القليل من الجهد

لفهم الطرف الآخر، فأننا سنصل إلى السيناريو المثالي الذي يرضي لجميع الأطراف.

.

ستة أخطاء من الممكن أن تقترفها خلال التفاوض

.

1-عدم تقديم العرض الأول

هذه هي المعضلة الكبرى التي تواجه أغلب المفاوضين، هل يجب أو لا يجب المبادرة وتقديم العرض الأول؟، من المتعارف عليه أن الشخص الذي يقدم

العرض الأول غالبًا ما يضع نفسه في موقف ضعيف، ولكن أبحاث أُجريت مؤخرًا كشفت أن تقديم العرض الأول يؤثر بشكل واضح على عملية

Negotiation بأكملها، خاصة إذا كان ما يتم Negotiation عليه له قيمة غير مؤكدة أو غامضة إلى حدما.

يقول جارد كورهان، الأستاذ الإدارة في كلية سلون في جامعة ماساتشوستس للتكنولوجيا، إن تقديم العرض الأول يكون منطقيًا، إذا كان لديك الكثير من

المعلومات عن السوق. ويتابع: “وإذا لم تكن مُلم بكافة المعلومات فمن غير الحكمة القيام بذلك”.

 وإذا لم تكن تريد تقديم العرض الأول فبإمكانك الإشارة إلى بعض المعلومات التي تحمل قيمة مماثلة، سيعزز هذا من موقفك كثيرًا خلال

 عملية التفاوض.

.

2-التركيز بشدة على النتائج المثالية

يجب التحضير والتخطيط الجيد للمفاوضات قبل الجلوس مع الطرف الآخر، وغالبًا ما يحدد بعض الأشخاص أفضل بديل للعرض الذي سيتفاوضون

عليه. وفي بعض الأحيان نرفض بعض العروض الجيدة والتي ستحقق لنا أرباحًا كبيرة، لأننا نتمسك بالعروض التي فكرنا فيها أثناء عملية

Planning والتحضير للمفاوضات، باعتبار أنها ستحقق لنا نتائج مثالية، ما يضعنا في مشكلة كبيرة، ويكلفنا الكثير.

.

3- قبول عرض الطرف الآخر الأول بسرعة

حتى إذا كان العرض الذي يقدمه الطرف الآخر قريبًا مما تريد، فلا تقبله فورًا لأن هذا سيقلل من رضاهم عن العمل معك. ووجدت الأبحاث أن قبول

العروض التي يقدمها الطرف الآخر بسرعة يؤثر على صورتك الذهنية أمامه، ويقلل من قيمتك.

.

4- استخدام الأساليب نفسها في المفاوضات طويلة المدى وقصيرة المدى

الفرق بين المفاوضات الطويلة والقصيرة المدى، هو أن المفاوضات طويلة المدى تحتاج إلى نجاح الطرف الآخر حتى تتمكن من تحقيق النجاح.

وعليك أن تعلم أن السلوك العقلاني في المفاوضات على المدى القصير يعتبر غير عقلاني في المفاوضات طويلة المدى، لذا لا يجب اتباع الأساليب

نفسها في العمليتين. 

.

5- الحكم على الآخرين بناءً على تصرفاتهم

 من أكبر الأخطاء التي قد يقع فيها الأشخاص هي الحكم على الآخرين بسبب أفعالهم، سيؤثر ذلك كثيرًا على المفاوضات، لأن الحكم على الآخرين

يمنعك من تقييم الموقف بطريقة سليمة، وسيؤثر على علاقتك بالطرف الآخر.

 وعوضًا عن ذلك حاول أن تحكم على نفسك بالنظر إلى الموقف الذي تمر به. فعلى سبيل المثال، إذا كنت قد طلبت من مديرك علاوة أو زيادة في

المرتب، ولكنه رفض بالرغم من أنك لديك أسباب المنطقية للحصول على هذه الزيادة، فربما ستتعامل معه على أنه شخص سيء جدًا. ولكنك إذا حاولت

معرفة سبب رفضه، فقد تتكمن فيما بعد من الحصول على العلاوة.

.

6- افتراض أنك تعرف ما هو الأكثر المهم للطرف الآخر

وهناك خطأ شائع قد تقترفه أثناء Negotiation وهو اعتقادك بأن شريكك لا يريد ما تريده، أو أن فوزك لا يمكن أن يأتي إلا على حسابهم، افتراضات مثل

تلك قد تؤثر على موقفك، وقد تؤدي إلى تغيير الطريقة التي يتعامل بها نظيرك مع المفاوضات. 

على سبيل المثال، قد تفترض في مقابلة العمل أن الطرف الآخر يريد راتب أكبر، بينما لا يفكر هو في الراتب قدر تفكيره في العناصر الأخرى التي

تجذبه للعمل في هذه الوظيفة. واعلم أنك لن تستطيع تحديد ما يريده الشخص الآخر إلا من خلال عملية اتصال واضحة تتسم بالثقة.