الدليل الكامل لتسويق منتجك بشكل احترافي ج 1
27 July، 2021
في شركتك الجديده.. كيف تختار شريكك المؤسس؟
27 July، 2021
نستكمل معاً الجزء الثاني من مهارات البيع التي تمكنك من التسويق لمنتجك بكل احترافية .
ويمكنك متابعة الجزي الاول من خلال الرابط التالي
الدليل الكامل لتسويق منتجك بشكل احترافي ج 1
.
رابعًا: مهارات التفاوض
لكي تفوز بأي صفقة بيع لا بد من امتلاك مهارات تفاوض ممتازة، مهارات البيع جميعها سوف تندثر إذا ما لم
يكُن لمندوب المبيعات القدرة على مجاراة العملاء والحصول على أفضل صفقة. كما أن العملاء بدورهم
يفاوضون فتصبح عبارة عن حرب مفاوضات كل واحد يريد أن يحصل على العرض المناسب.
يُقال إن رجل المبيعات الناجح هو من يصل إلى حل وسطي يحقق رضاء الطرفين، لكن مهارات التفاوض لا تقبل
التنازل من دون سبب واضح. فإذا وجد مندوب المبيعات فرصة لا يجب عليه أن يفوتها بتاتًا. فما آلية تحسين
مهارات التفاوض؟
.
1. الاستعداد قبل أيّ عملية تفاوض
في كل عملية تتسم بالمنافسة يلعب الاستعداد دورًا مهمًا في تحقيق الفوز، والاستعداد والتحضير هو الخطوة
الأولى للحصول على أفضل صفقة. في البداية على مندوب المبيعات أخذ فكرة واضحة عن الشخص الذي
يتفاوض معه، وفي أيّ شيء سوف يتفاوض معه؟ وما هو أفضل وأسوأ سيناريو يتوقع أن يحدث؟ المهم أن
يعرف كل صغيرة وكبيرة لدى العميل.
كذلك يجب الاستعداد من حيث المظهر الخارجي، ومعرفة نقاط القوة التي سوف يستند عليها ونقاط الضعف
التي يجب أن يتجنبها عند التفاوض. علاوة على تحديد نمط التفاوض الأمثل هل يكون مفاوض متعاون؟ أم
منافس؟ إضافة إلى معرفة أين سيكون التفاوض؟ ومن سيشاهده؟
.
2. تحديد الأهداف
ينبغي لمندوب المبيعات تحديد أهدافه التي يريد تحقيقها. كذلك عند التفاوض لا بد من أن يحدد ما الذي يريد
أن يحصل عليه من هذه العملية التفاوضية. هذا سيعمل على تشكيل حُجَج قوية ويضفي مصداقية عليها. ومن
المُستحسن، أن تكون هذه الأهداف مرنة بالقدر الذي يُمكّن من الحصول على أرض خصبة للتعاون، فلا يجب أن
يُحدد هدف واحد فقط لكن يجب أن يكون هناك خط أدنى لا ينبغي التنازل عنه.
.
3. تحديد البدائل
كما قيّل: “لا تأتي الرياح بما تشتهي السفن”، العمليات التفاوضية لا تعد ناجحة في كل الوقت. لذا، من المهم
وضع أفضل بديل يُمكن الحصول عليه، فليس من صفات مندوب المبيعات المحترف الخروج بلا شيء. ومن دون
هذه البدائل يصبح من المستحيل الوصول إلى اتفاق مشترك بين رجل المبيعات والعميل، فيجب الشروع في
تكوين فكرة عن الجوانب التي من المُمكن التضحية بها في سبيل كسب العميل.
فإذا كان سعر التكلفة لمنتج ما 50$ والسعر الذي يريد مندوب المبيعات بيع المنتج به هو 100$ فليس من
المحظور أن يقوم رجل المبيعات بإتاحة بعض البدائل ببيع المنتج بسعر 80$ أو 90$ أو تقديم منتج أخر بسعر
أقل والبدء في صفقة جديدة.
.
4. السعي للحصول على الأفضل
نعم، حدد رجل المبيعات الأهداف المراد تحقيقها، لكن لا يجب أن يتوقف عن المطالبة بالحصول على الأفضل
دائمًا، فمن مهارات البيع ألا يُظْهِر للعميل أنه يحلم أو يريد أن يحقق هذه الأهداف فقط، فإذا ما وَجد فرصة
عليه بزيادة طموحاته وأهدافه التي يستحقها.
ففي المثال السابق المنتج ذو الـ 100$ فإذا ما وجد الفرصة والعميل المستعد للشراء فلا يجب أن يبيعه مقابل
80$ أو 90$. فيكون أدنى سعر له هو 100$ إذا ما لم يقُم بزياته عن الـ 100$.
.
خامسًا: مهارات الإقناع
مهارات الإقناع من مهارات فن البيع المهمة، فالتفاوض يكون مباشرةً مع العميل. لكن الإقناع ينجلي في
الإعلانات الموجهة نحو العملاء المستهدفين وأيضًا ضمن العملية التفاوضية. يحتاج مندوب المبيعات إلى أن
يكون ذو مهارات بيع مُقنعة. فالمنتجات والخدمات لن تُباع ما لم يُبيّن أنها تستحق الشِراء. وقد تكون مهارات
الإقناع هي السبب في الحصول على أفضل صفقة وتحقيق أعلى الأرباح للشركة. فكيف تحسنها؟
.
1. البحث عن أرضية مشتركة
من التكتيكات القديمة التي يُعتمد عليها في أيّ عملية تفاوضية؛ البحث عن أرضية مشتركة. فعلى مندوب
المبيعات أن يجد شيئًا مشترك بينه وبين العميل يُظْهِر بعض العطف، ويصلُح لأن يكون أساس لبناء ثقة قوية.
فعند بدء المفاوضة على أحد المنتجات فيُمكن أن يسأل مندوب المبيعات العميل عن اللون المفضل له، ومن
ثم المواصلة في التحدث عن هذا اللون وجماليته، ويقترح على بعض الألوان الأخرى التي يرى أنها مميزة.
.
2. إظهار كيف يمكن للمنتج أن يحل مشكلات العملاء
قبل بدء العملية التفاوضية، يجب التفكير في الحلول التي يقدمها المنتج وكيف سيشبع حاجات العملاء. بعد
ذلك تُركّز عليها الإعلانات والعمليات التفاوضية. فالمشترين في الأساس يرغبون في الحصول على المنتج لحل
مشكلاتهم وتلبية رغباتهم غير المشبعة.
فعند محاولة بيع هاتف لشخص يُعاني من مشكلة انخفاض عمر البطارية. يُمكن بدء الحديث بـ ” الهاتف يمتلك
بطارية ممتازة تدوم طوال اليوم” فهنا تم التركيز على حل مشكلة العميل ولن يكون له سبيل للفرار.
.
3. تشكيل الحُجج
بالتأكيد ستكون هناك العديد من الأسباب التي تدفع العميل إلى رفض العرض المقدم له. في هذه الحالة لابد
من أن تكون مهارات البيع حاضرة لتقديم الإجابات المُقنعة للرجوع عن هذا الرفض. والعمل على تحويلهم
إلى مشتريّن.
.
سادسًا: مهارات البيع على وسائل التواصل الاجتماعي
وسائل التواصل الاجتماعي أصبح لها أهمية متزايدة بالنسبة للشركات وأصحاب الأعمال لدورها الأساسي في
زيادة المبيعات والوعي بالعلامة التجارية. ومن مهارات البيع الحديثة هي إتقان البيع على وسائل التواصل
الاجتماعي. من خلال وضع الاستراتيجيات واستخدام الأدوات التي تُمكّن الشركات من زيادة مبيعاتها. وأهم
هذه المهارات:
.
1. وضع الخطط الاستراتيجية
الاستراتيجيات تمثل الطُرق التي يتم من خلالها تسويق المنتجات والخدمات. على سبيل المثال: تحديد المحتوى
الذي سيتم نشره، الوقت المناسب لذلك، كيف ستكون أشكال وألوان التصميمات. فعلى مندوب المبيعات
الإجابة على هذه الأسئلة قبل وضع الخطة الاستراتيجية:
-ما هو الهدف من التواجد على منصات التواصل الاجتماعي؟
-من هم الجمهور المستهدف، ما أعمارهم، وأجناسهم؟
-ما نوع المحتوى الذي سيقدم للجمهور، هل محتوى مكتوب، أم مسموع أم مرئي؟
-من هم المنافسون الذين يقدمون نفس المنتجات أو الخدمات؟
.
2. المهارات التحليلية
بمجرد تنفيذ الحملات والخطط التسويقية والتي من أهدافها البيع. لابد من التعرف على مدى تجاوب الجمهور،
وتكويناتهم الديموغرافية، ومتى ولماذا يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي. وذلك من خلال استخدام بعض
الأدوات التحليلية مثل: تحليلات جوجل وتحليلات إنستقرام وفيسبوك. ومن هنا يجب على مهارات رجل البيع
الناجح استخدام هذه الأدوات التحليلية بكل كفاءة.
.
3. تحديد العميل المناسب
مهارات البيع على حسابات التواصل الاجتماعي تشمل أيضًا تحديد العميل المناسب الذي هو أحد أطراف عملية
البيع. لاستكمال وضع خطط عملية التفاوض حسب شخصية هذا العميل. فهناك ما يقارب من 2.7
مليار مستخدم نشط على فيسبوك شهريًا ومليار مستخدم على انستقرام، و2 مليار على يوتيوب. لذا، أصبح
من المهم اكتساب مهارات تحديد العميل المناسب.
في الختام، ضع في حسبانك أن التحلي بمهارات البيع يصنع الفرق بين مندوب المبيعات الناجح والفاشل.
فالمبيعات تعد إحدى أهم ركائز الأنشطة التجارية، فمن دونها لن تحقق أهدافها ولن تستطيع الصمود في
السوق ولن تحقق الأرباح. إذا كانت لديك مهارات البيع هذه أشرع في تطويرها وإذا كان عكس ذلك فقد
تعرفت عليها الآن.
