إن إدارة شركة أو مؤسسة او نشاط ريادي يعتبر أمراً قائماً على الكثير من التحدي.

إذا تحدثنا بشكل عام، يحدد رائد الأعمال منتَج أو خدمة تنافسية، ويبدأ بالتخطيط للأعمال وتعيين العاملين

المناسبين بما ينسجم مع متطلبات العمل، وبالطبع يضع الاستراتيجيات التي تهدف للتعامل مع

الجمهور المستهدف. 

إن تحديد الخصائص المميزة للعملاء هو مهمة معقدة، لكن لا غنى عنها لنجاح مؤسسة أو شركة. وفي ظل

هذه الظروف يبرز تقسيم السوق Market Segmentation مورداً مثالياً لتعزيز العمليات التحليلية

و اتخاذ القرارات.الآن نأتي إلى السؤال:

 

إن الأساس الذي يتم الاستناد عليه في الـ Market Segmentation هو البحث عن نقاط وجوانب متشابهة

بين أفراد الجمهور المستهدف، ليتم الاعتماد على ذلك في إنشاء الشرائح أو المجموعات.

تتضمن كل شريحة بشكل عام الميزات والتفضيلات الخاصة بالجمهور، في المحصلة، يكون لدى المستهلكين

الذين يشتركون بعادة معينة (أو نشاط معين) فرصاً أكثر ليهتموا بنفس المنتَج، والذي يمكن أن يكون منتَجك!

عندما تقسم السوق إلى مجموعات أكثر تجانساً، تكوّن بذلك نظرة أكثر تفصيلاً عن الجمهور الذي يشكل محور

استراتيجياتك، و تجذب انتباهه و تدفعه لتحقيق تحويل (تنفيذ ما تخطط له).

وهذا التقسيم بدوره يسمح لك بوضع استراتيجيات مخصصة وقادرة على كسب العملاء باستراتيجيات

أكثر فعالية.

استهداف الأغنياء.. هل يمكنك المخاطرة؟!

.

نقاط هامة لتقسيم السوق Market segmentation

لكي تتمكن من تقسيم العملاء المحتملين وتصنيفهم، مرتكزاً على الاهتمامات المشتركة التي تجمع بين

الأفراد في كل مجموعة محتملة، من المهم أن تركّز على نقطتين:

1- القيام بأعمال التحليل الأولي للسوق

2- الأرقام هامة جداً في تقسيم السوق

.

1- القيام بأعمال التحليل الأولي للسوق

قبل أي شيء، يلعب المنتَج أو الخدمة التي تقدمها في السوق دوراً أولياً وأساسياً في تقسيم السوق.

في ظل هذا السيناريو، تلعب ديناميكية القطاع السوقي دوراً أيضاً في تحديد بعض الفرضيات في

هذا التقسيم.

مثلاً إذا كانت شركتك تقدم خدمات، من الضروري توضيح المبدأ الذي تقوم عليه شركتك: هل هي لخدمة

شركات أخرى أي من الموديل B2B أو لخدمة المستهلك النهائي B2C ؟

عند دراسة السوق، لا يكفي الاستناد فقط على الحدس، بل يجب عليك أن تدرس السوق وتواكب التطورات

الحديثة أو الاتجاهات الناشئة، لتحسن الاستفادة منها قدر الإمكان.

الخطوة التالية: هي أن تدرس إمكانات السوق. عندما ترى فرصة متاحة في ذلك السوق، يجب أن تذكر هذه

الفرصة وتحملها إلى النقاش لتحليل مدى قابلية وإمكانية الاستفادة منها، وحساب عدد المستهلكين الذين قد

تجمعهم الرغبة ذاتها فيما يتعلق بتلك الفرصة التي ظهرت.

.

2- الأرقام هامة جداً في تقسيم السوق

في أي نشاط تريد العمل فيه، سواء في السوق التقليدية أو على الانترنت (اونلاين) مما لا غنى عنه أن تحاول

التعرف على حجم الأشخاص الذين يبحثون عن مفاهيم وجوانب تتعلق بطبيعة نشاطك على الانترنت.

على سبيل المثال، إذا كنت تعمل في بيع الملابس الشتوية عن طريق متجر افتراضي على الانترنت، من المهم

أن تفتش عن عدد الأشخاص الذين يبحثون على الانترنت عن مفاهيم مثل: “ملابس شتوية لعام 2019” ،

“تنزيلات على الجواكيت الشتوية”، “طواقي شتوية من الصوف”، “لفحات من الحرير”…الخ 

إذا كنت تعمل في مجال بيع الدورات والكورسات على الانترنت، دورات لتعليم التصميم مثلاً، مما لا غنى عنه

أن تستخدم الأداة Google Trends لتتعرف على حجم الأبحاث التي تتعلق بعبارات مثل: “كورس فوتوشوب”،

“دورة تعليمية عن التصميم”، “كورس تصميم ثلاثي الأبعاد”، “كورس تصميم افاتار”، “كورس تصميم

الإعلانات”…الخ

هناك أدوات أخرى يمكن استخدامها للتعرف على اتجاهات ورغبات الجمهور المستهدف،

منها SEMRush و مخطط الكلمات الرئيسية لجوجل Google Keyword Planner

بتوفر هذه الأرقام في متناول اليد، يمكنك التعرف بشكل عميق على الخصائص والمميزات الموجودة

في مجال ما. 

فالعمل التجاري الناجح بكل تأكيد هو العمل الذي يمكنه استغلال المشكلة التي لم يتم حلها كما يجب

للمستهلكين (عدم توفر الوقت للذهاب إلى معهد لتعلم المحادثة باللغة الانجليزية أو الفرنسية مثلاً)،

ومحاولة تقديم خيار بديل لهم يجلب المزيد من الرضى ويكون فعالاً في حياة الناس.

وهذا يقودنا بالطبع إلى الحديث عن جودة المنتَج أو Quality. وهي نقطة أخرى لا يجب تجاهلها أبداً.

فالمنافسة موجودة بالطبع في السوق، والعروض الضعيفة التي تخطئ في تقديم حلول وتلبية ما يريده

الجمهور قد تفشل بسهولة.

بالتأكيد ليس هذا ما تخطط له، صحيح؟

كيف تختار عملاءك؟

.

حقائق هامة عند تقسيم السوق Market segmentation ؟

1- إجراء البحث في السوق market research

لكي تفهم بشكل أفضل طلبات المستهلك، أنت بحاجة، قبل أي شيء، للتعرف عليه جيداً. 

هل تعلم أفضل طريقة تضمن لك التعرف على تفاصيل هامة عن جمهورك وخصائصه المميزة؟ بسؤالهم!

يشكل سؤال الجمهور استراتيجية فعالة لفهم سلوكياته، المشكلات التي يواجهها وكذلك الأمور التي يفضلها،

وهذا كله يساعدك على وضع الاستراتيجيات المهمة واتخاذ قرارات أكثر أمناً.

كما أن البحث يساعدك في الحصول على المعلومات المتنوعة والهامة لوضع خطط متكاملة، مثل:

-متوسط الدخل الذي يحصل عليه الفرد والذي يجعله مستعداً للشراء

-أهم العادات التي يتمتع بها

-متوسط التحصيل العلمي للفرد

هذه البيانات تعمل على توجيه النهج، وتساعدك على إعداد تمثيل persona (العميل الملائم لنشاطك التجاري)،

ونشر صدى الماركة في حياة الزبائن.

إذا توصّلت إلى معرفة أن الشريحة العمرية الأكثر ملاءمة لمنتَجك هي فئة الشباب الذين يدرسون طوال الوقت،

من المفيد الوصول إلى قرار أن مثل هذه الفئة لا تتمتع بمتوسط دخل عالٍ وهذا العامل يؤثر بشكل مباشر

على سياسة تسعير المنتجات لديك.

بالمقابل تتمتع شريحة الشباب بقدر عالٍ من التأثير فيمَن حولهم، وهذا قد يساعد شركتك في الحصول على

نتائج رائعة، بشرط أن تكون استراتيجياتك صحيحة وملائمة وموضوعة بشكل يستند على نتائج بحثك في السوق.

.

2- التوجه المميز للشركة نحو السوق

يتعلق التوجه المباشر للشركة حيال  السوق بشكل مباشر بالبحوث.

اعتماداً على الآراء والنقاط المستخرجة من السوق، يمكن صقل المظاهر التي تحدد تواصل الماركة

مع جمهورها.

على سبيل المثال، لنفترض أن البحث أدى إلى معرفة أن جمهورك يقدّر كثيراً شفافية العلامة التجارية التي

يشتري منها.

هذه المعلومة هامة لعملك التجاري: وهذا يقود إلى أهمية أن يكون تواصل شركتك مع الشركاء والموردين

في غاية الشفافية والوضوح.

هذا التوجه لشركتك يساعدها كثيراً على توحيد إجاباتها وجعلها أكثر قيمة وفائدة، خصوصاً عندما يتمتع

هذا التوجه بالتنسيق الجيد.

بالإضافة لذلك، تعمل الصورة الجيدة لشركتك على تسريع تفاعل الجمهور معها وتعرفهم عليها، وتعزز أية

علاقات تجارية قد تنشأ، وهذا كله يشكل بيئة خصبة للحصول على عائد مالي أعلى.

8 Mistakes Marketers Make, Even Professionals

.

3- اعتراف الجمهور المستهدف بالعلامة التجارية

من المهم الاعتراف بحقيقة واضحة: لن يكون منتَجك او خدمتك قادرة على نيل إعجاب الجميع مهما كانت

تتمتع بالجودة والنوعية، ولا داعٍ أبداً للقلق أو فقدان الحماس بسبب ذلك.

ليس هناك أية مشكلة إذا ركّزتَ في استراتيجياتك وأعمالك على فئة محددة من العملاء. بل على العكس، إن

مثل هذا النهج ضروري لعملك التجاري لينمو ويتقدم، لأنك بهذا تركّز في جهودك على الأشخاص الملائمين

والقيّمين لأعمالك.

لهذا السبب، من المهم أن تدرس جمهورك جيداً وتصنّفه حسب الافضليات والامور التي يحبها، ومن ثم تضع

الاستراتيجيات الرائدة والإبداعية لجذبه ونيل إعجابه، معترفاً بطلباته واحتياجاته و معبراً عن استعدادِك للرد على

تساؤلاته ومساعدته متى كان بحاجة لذلك.

.

4- السلوك الاستهلاكي

من الضروري أن تتعمق أكثر في تحليلك للطريقة التي يستهلك بها الزبائن المنتجات.

إن هذا المعيار مرتبط بالقدرة على البحث، الاستعانة بالبيانات وربطها مع بعضها لتوظيفها في استراتيجيات

السوق، لكنها تتطلب جرعة إضافية من العمل. فعندما تتعرف على النماذج الاستهلاكية للزبائن يمكنك وضع

سياسات وعمليات.

تشكل هذه العناية كل الاختلاف في تقسيم السوق. فالتعرف على جمهورك مراراً وتكراراً يساعدك على إعداد

العروض الترويجية والظروف الخاصة التي تناسبهم.

إذا كان جمهورك معتاداً على استخدام بطاقة الائتمان في الشراء، لمَ لا تستغل جيداً هذه الطريقة في الدفع

وتوفرها في منتجاتك؟ أو تقوم بإعداد باقة مميزة من الفوائد والمنافع من أجل المستهلكين الأوفياء والمخلصين

لعلامتك التجارية؟

6 Tips for Unparalleled Advertising

.

ما هي مزايا تقسيم السوق؟

مما لا شك فيه أن تخصيص الوقت والجهد لإجراء الـ Market segmentations هو استراتيجية تستحق العناء.

فهي تساعدك على تعظيم النتائج المتحققة، وتؤثر على الاستراتيجيات التسويقية التالية والعلاقات مع

الجمهور فيما بعد.

تتجلى المنافع الأساسية لتقسيم الجمهور إلى شرائح فيما يلي:

–Create marketing campaigns المخصصة والفعالة، بما أنه تم تحديد الميزات والخصائص التي تميز كل

شريحة منهم وتمت الاستفادة منها في النهج المتبع

-الوصول إلى الجمهور المهتم والمستعد للشراء، بما أنهم يصلون إليك وهم مؤهلون أكثر، وهذا يعمل على

تقليل واختصار مراحل دورة الشراء (الزمن المطلوب لإتمام الصفقات والعمليات) مما يزيد من

المبيعات المتحققة

-التوسع في الأسواق والذي يقوّي استراتيجيات الشركة ويحسن من قبول الزبائن وترحيبهم بالمنتجات

والخدمات، مما يزيد من جدوى الاستثمارات. 

تذكّر أن الـ Market Segmentation ليس استراتيجية مميزة أو اضافية وحسب، بل هي استراتيجية جوهرية

وضرورية تنبع من حاجة العمل التجاري لذلك. 

تحقق من تطبيقك لهذه العملية بكامل خطواتها، متخذاً من الحديث والتفاعل مع الجمهور نقطة الانطلاق

لك في كل شيء!