إننا لا نريد أن نفرض أفكارنا على العملاء , ولكننا ببساطة نريد أن نحببهم فيها – ” لاورا أشلي “

إن وقوع العديد من الناشئين في عالم الأعمال في حب فكرتهم واعتقادهم الجازم أنها الفكرة ” المليونية ” لمجرد حدس ومشاعر

داخلية يعتبر منافياً للموضوعية التي يجب أن نتسم بها للوصول الى منتج يحتاجه العميل حتى لا ينتهي بنا المآل الى أكوام من الديون .

ففي عالم مثالي أصبح فيه من الصعوبة بمكان تحديد وفهم احتياجات العميل كان لا بد لنا من إعادة صياغة طريقة التواصل مع

العميل وفهم كل احتياجاته ومن هنا جاءت فكرة هذه الأداة التي وفرت علينا العديد من الدراسات حول العميل فهي تعمل بأسلوب

بسيط على تطوير البيئة والسلوك والمخاوف والتطلعات التي قد تؤثر على العميل فلا أحد يريد بناء منتج لمجرد أنه وحده أراد ذلك .

.

من هو المؤسس ؟

خريطة التعاطف هو مصطلح جديد نعيشه اليوم ويعتبر من أهم الأدوات التي تهتم بدراسة العميل بمفهومها العميق الذي يبنى على

الفرضية كعملية تحليل وفي اختبارها كأسلوب تحقق وتم تصميم هذه الأداة من قبل ” ديف جاراي ”  بهدف تطوير عملية بناء

نماذج الأعمال بناء على فهم العميل واحتياجاته .

.

ما هي خريطة التعاطف ؟

لم يعد تحديد ملامح العملاء حكراً على الشركات الكبرى التي تتمتع بأقسام خاصة لدراسة العملاء حيث تتضمن علماء اجتماع

وعلماء نفس لدراسة سلوك وأنماط المستهلكين بل أصبح بإمكان الشركات الناشئة القيام بكل ذلك عن طريق خريطة التعاطف

التي طورت بهدف بناء قيمة حقيقية للمنتج و إعادة صياغة طريقة العلاقة مع العملاء وذلك من خلال دراسة كل العوامل المؤثرة

على العميل  للحصول على منتج ذا رغبة وخدمة ذات قيمة .

.

الهدف من استخدامها ؟

تهدف الى مساعدة المؤسسات الناشئة في فهم وتصنيف العملاء تبعاً لاحتياجاتهم وتعطينا تحليل استراتيجي لكافة الرغبات لـ سد

احتياج والتطلعات لـ إشباع شغف .

هذا وبالإضافة الى انها توفر للشركة نظرة ثاقبة للسوق وتوجهاته من خلال أراء العملاء و هذا ما يزيد من فرصة الحصول على

طرق مبتكرة وحديثة لتحسين المنتج .

.

كيفية استخدام خريطة التعاطف :

أولا : أعلم أنك ترغب في دراسة كل الفئات التي ترغب في استهدافها لذا عليك أولا تحديد فئة معينة لدراستها في البداية وبقية

الفئات تباعاً و ذلك من عن طريق كتابة المعلومات الديموغرافية للحصول على نقاط وأفكار أعمق .

ثانياً : عند اختيارك للفئة يجب أن تختار أسم يمثل هذه الفئة لتتقمص دوره والهدف منه منع التشتت وزيادة التركيز وهذا ما

سيساعدك للدخول في أذهانهم أكثر وأكثر والحصول على معلومات أكثر دقة .

ثالثا : أما الآن فأمامك ستة أجزاء على هذه الخريطة حيث يمثل كل جزء عامل من العوامل التي عادة ما تؤثر على العملاء

وفكرة تقبلهم لمنتج جديد :

1- ماذا ترى ؟

هنا سنقوم بوصف البيئة المحيطة بالعملاء من أصدقاء كعامل تأثير ومن السوق كعامل جذب للحصول على المشكلات التي

تواجههم لوضع الحلول المناسبة لها .

.

2- ماذا تسمع ؟

نحن بطبيعتنا يوميا نتلقى ردود أفعال أصدقائنا والمؤثرين ووسائل الاعلام فهنا يتم دراسة العميل كمتلقي .

.

3- كيف تفكر وتشعر ؟

هنا يتم دراسة العوامل الداخلية لكل عميل من خلال التنبؤ بطريقة تفكيره وتخيل مشاعره تجاه الحل الذي بني عليه منتجنا كقيمة .

.

4- ماذا تقول وتفعل ؟

هنا يتم دراسة السلوك الظاهري للعميل من خلال ملاحظة العميل في مواقف عدة لرصد ردود أفعاله فقد تكون فرصة لتطوير المنتج .

.

5- المكسب :

هنا سوف نحصل على رغبات العميل الحقيقية ومن ثمن نعمل على وضع الاستراتيجيات لتحقيقها .

.

6- الألم :

هنا سنتحدث عن العوائق كفرصة لجعل حلها جزء من القيمة الجوهرية المبني عليها منتجنا .

عندها سنحصل على فرضيات ومعلومات لطالما بحثنا أو تجاهلناها في السابق مما يتيح لنا التغلب على التحديات التي كانت

تواجه الشركات الناشئة في تطوير تفهم معقول للعملاء للوصول الى قرارات نبني بها قيمة للعميل والتي ستلقي بظلالها على بقية

حجارة البناء التسعة لنموذج العمل .