ما هو معدل الـ Churn ؟وكيف يخسرك زبائنك؟
16 August، 2021
قصة حياة جاكلين مارس وأهم نصائحها لرواد الاعمال
16 August، 2021
مع تقدم الإنترنت أصبح موضوع كسب العملاء موضوعاً أكثر تعقيداً، ولم يعد قذف الناس بالإعلانات الدعائية
هو الطريقة الأكثر فعالية لجذب مستهلكين جدد. الآن أصبح جعل العميل يأتي إلى المنتَج من تلقاء ذاته إحدى
أهم الأولويات لدى الناس.
ولكن كيف يتم القيام بذلك ؟
من بين الاختراعات التي تهدف إلى كسب العملاء لدينا استراتيجية (التسويق الداخلي أو Inbound Marketing)
تعرّف الآن وبشكل حصري على معنى ذلك، وكيف يمكن لك استغلال هذه التقنية من أجل اقتناء العملاء
والفوز بهم !
.
ما هو التسويق الداخلي ؟
في Traditional marketing يكون الهدف: جذب العملاء من خلال استخدام جملة من Advertising campaigns. ونقصد بذلك
استخدام تقنية تهدف إلى “دفع” المنتجات إلى العملاء، دون أي تخصيص أو تقسيم لهؤلاء العملاء أو حتى
تصنيف، ودون محاولة فهم الاحتياجات الكامنة لدى هذا الجمهور.
وكما كان الأمر متوقعاً، لم تعد هذه الطريقة فعالة بعد الآن، حيث إن أغلب الناس عبروا عن حس ناقد عالٍ
فيما يتعلق بشيء ما يتم فرضه عليهم. بالإضافة إلى ذلك، فإن هذه التقنية ينجم عنها أيضاً تكلفة عالية تقع
على عاتق رائد الأعمال.
في ظل هذه التغييرات يظهر Inbound Marketing Inbound Marketing كبديل يقدم لرواد الأعمال طريقة
جديدة في كسب العملاء .
إذا كانت الشركة في التسويق التقليدي هي مَن تبحث عن العملاء، ففي التسويق الداخلي العملية معكوسة:
العميل هو مَن يبحث عن المنتجات.
.
كيف يحدث ذلك ؟
من خلال إنتاج المحتوى الهام، وتخصيص هذا المحتوى من أجل العميل النمطي persona يمكن توليد تفاعل
وولاء. هكذا يصبح كسب العملاء أمراً أسهل بكثير من خلال استخدام تقنيات لا تتسبب بالتطفل أو الإزعاج، وتكون
أكثر قرباً من الناس الذين يتأثرون بالجاذبية التي يملكها هذا المحتوى وليس لبيع المنتَج منذ البداية.
مع ذلك، يجب أن تلتزم بعض الحذر أثناء اتباع استراتيجيتك.
يشير الأخصائيون في التسويق الرقمي إلى أن حوالي 80% من المحتوى الذي يتعلق بشركة ما يجب أن يكون
تابعاً لمرحلة القمة في قمع المبيعات، والذي يهدف إلى كسب العملاء وإقناعهم. وفقط حوالي 20% من
المحتوى الذي يتم إعداده يجب أن يركز على التحويل ونيل الإعجاب، باعتبار أنها مواد تقدم معارف ومعلومات
حول المنتَج.
إن الفوز بالعملاء من خلال استخدام Inbound Marketing ، فضلاً عن أنه يعمل باستمرار، يقدم أيضاً الكثير من
المزايا للقيام بالأعمال التجارية وريادة الأعمال. ومن بين هذه المزايا: توفير المال، التواصل المنظم جيداً
والدقيق، كسب الولاء الكبير للعملاء والوصول الكبير الذي تتمتع به العلامة التجارية.
اعتباراً من الآن سوف نريك بعض النصائح التي يمكنك اتباعها:
Customer acquisition strategies
لقد أعددنا لك أفضل الاستراتيجيات في التسويق الداخلي لجذب العملاء المحتملين leads وتحويلهم إلى
عملاء حقيقيين، بطريقة سهلة ولا تشمل أي نوع من التطفل.
1- تعرف جيداً على العميل النمطي persona المستهدف
الخطوة الأولى للبدء في تطبيق تقنيات كسب العملاء هي تحليل خصائص العميل النمطي جيداً. إن تحديد
السمات التي يتمتع بها المستهلك المثالي هو أمر جوهري لإعداد محتوى مخصص ويلبي احتياجات هذا
الجمهور المثالي والنمطي.
للتعرف جيداً على العميل المستهدف حلّل طريقة تصرفه، رغباته والآلام التي يعاني منها باستخدام أدوات
مثل web analytics والقيام بالكثير من البحث.
اعتباراً من الآن، حان الوقت للتفكير في حلول لمساعدة المستهلك المحتمل على حل مشاكله. إذا كانت علامتك
التجارية قادرة على تقديم حلول ضمن التوقعات، سوف تتمكن من إحراز نجاح كبير، ليس فقط في مجال كسب
العملاء المحتملين بل أيضاً في المبيعات بشكل أساسي.
.
2- قدم محتوى جيد
إن التمتع بحيز من أجل Marketing وبيع المنتجات هو أمر هام، لكن من الجوهري أن يكون لديك قناة للترويج
للمحتوى الهام، وإنشاء مدونة يعتبر طريقة ممتازة للتمكن من تحقيق ذلك.
إن رواد الأعمال الذين يركزون فقط على إظهار منتَجهم وعلامتهم التجارية يتمكنون من إحداث تأثير أقل من
أولئك الناس الذين يركزون على تقديم محتويات عالية الجودة، وتضيف قيمة إلى حياة عملائهم وزبائنهم.
يهرب الناس من الشركات التي تجعل من الدعايات أسلوباً لنشر البريد المزعج Spam. يبحثون بشكل متزايد عن
علامات تجارية مهتمة بسماع احتياجاتهم، وتقديم حلول لهم، وأن تكون متواجدة دوماً بأسلوب لا يُعتبر تطفلياً
في حياتهم.
تعد المدونة إحدى أفضل الأماكن لإعداد المحتوى عالي الجودة. فهي تمثل الشركة وتنقل انطباعاً بالسلطة
إلى القراء.
إن المحافظة على وجود مدونة في حالة تحديث دائم، وتقديم المقالات الجيدة والمكتوبة بأسلوب جيد،
التي تقدم بالطبع حلولاً إلى العملاء يُعتبر طريقة رائعة في التسويق الداخلي.
.
3- أرسل رسائل إلكترونية لا تكون تطفلية
إن كسب العملاء يجب أن يكون سعياً دائماً. حتى العملاء الذين قاموا بالشراء، يجب أن يهتم بهم رائد
الأعمال دوماً.
هناك طريقة للمحافظة على التواصل مع العميل تكمن في إرسال الرسائل الإلكترونية. يعتبر البريد الإلكتروني
التسويقي إذا تم استخدامه كما يجب طريقة تساعدك على كسب ولاء العملاء، وتزيد من فرص الحصول
على عائد أعلى.
لا أحد منا يحب أن يستلم رسائل إلكترونية لا تتعلق أبداً باهتماماته، ولم يطلبها. إذاً لا ينفع أبداً إغراق العملاء
بطوفان من الرسائل الإلكترونية المملوءة بالدعايات، والتي تهتم فقط في بيع صورة الشركة على الدوام.
النصيحة الأساسية لك في إرسال هذه الرسائل هي أن يتمكن العميل من الوصول إلى محتوى عالي الجودة،
ويحصل على المعلومات الهامة والمخصصة التي تتلاءم مع طابعه الخاص.
.
4- قدم نصائح على يوتيوب
لمَن يتساءل عن كيفية كسب العملاء ، يبدو اليوتيوب أداة جيدة لذلك. إن منصة توزيع ونشر الفيديوهات هذه
قد أصبحت أساسية كثيراً من أجل الأعمال التجارية، حيث تتيح إمكانية الوصول إلى عدد لا حدود له من العملاء،
فضلاً عن أن اليويتوب يعتبر ثاني أكبر محرك بحث مُستخدم في العالم، يتقدمه جوجل !
تمثل الفيديوهات التي تتضمن نصائح جوهر التسويق الجاذب للعملاء: هنا لا يكون التركيز منصبّاً على بيع منتَج
ما، بل على إظهار حلول للعميل تساعده في التخلص من آلامه ومشاكله. هكذا يتفاعل كثيراً مع المحتوى،
واعتباراً من هذا سوف يسعى وراء العلامة التجارية التي قدمت له ذلك.
من السهل كثيراً أن تبيع إلى زبون يعلم ما يريد أن يشتريه، وأين يشتري ذلك.
5- تفاعل عبر شبكات التواصل الاجتماعي
تعد Social networks أدوات رائعة للارتقاء بالمبيعات المتحققة، دون أي شك. لكن هناك الكثير من الناس
الذين يستغلون هذا الحيز بأساليب غير صحيحة..
يجب على الشبكات الاجتماعية مثل فيسبوك، انستقرام وتويتر أن تعمل كصلة وصل بين العملاء
والعلامة التجارية.
إن الترويج للمنتَج ضمن هذه القنوات هو أمر مسموح، ولكن دون أن يتم المبالغة فيه. يجب أن يكون التركيز
منصباً على تواصل الشركة مع العملاء، والإجابة على كافة تساؤلاتهم، مشاكلهم وكذلك آلامهم، وتقديم الحلول
العملية لهم.
لكن احذر لأن Social networks لا يمكن أن تتحول إلى قسم معني بالأسئلة الأكثر شيوعاً FAQ، أي لا
يجب أن تكون مكاناً يحتوي فقط على سؤال وجواب.
باعتبار أن شبكات التواصل هي أماكن مخصصة للترفيه، فإن المستخدمين يرغبون في العثور على فن
وتخصيص أكبر في المنشورات. لتحقيق الاستفادة القصوى من هذه القنوات، مما لا غنى عنه إعداد محتوى
هام، ولكن في نفس الوقت نفسه يجب أن يكون أقل رسمية، إذا كان ذلك متوافقاً مع طابع العميل المستهدف
persona.
من بين العديد من المزايا التي تقدمها الشبكات الاجتماعية، نذكر إمكانية قراءة التعليقات، إرسال الرسائل
ومشاركة المحتوى بشكل فوري مع المشاهير والمتابعين.
9 أخطاء شائعة في تسويق المحتوي عليك تجنبها للتفوق علي منافسيك
.
6- أنشئ مواد زاخرة بالمعلومات
أيضاً في خط إنتاج Content الهام، من الضروري ألا تكون علامتك التجارية محدودة بالصيغ التقليدية، مثل
النصوص والفيديوهات. إن إعداد كتب رقمية ونماذج انفوجرافيك يمكن أن تجعل المحتوى لديك يكسب تميزاً
كبيراً، عند كسب السلطة والتحول إلى مرجع في موضوع ما.
هناك نصيحة هامة وهي تقديم هذه المواد الغنية و الزاخرة إلى العملاء بأسلوب مجاني، مقابل القيام بإجراء
ما محدد، مثل ملء استمارة . بهذا الأسلوب يربح الجميع !
يتيح لك الكتاب الإلكتروني نقل المحتوى العميق حول موضوع معين. فهو يقدم للعملاء مجموعة من
المعلومات الهامة، التي يمكن استهلاكها، حصرياً عبر الأجهزة الخليوية أيضاً (بصيغة رقمية).
تفيد نماذج الانفوجرافيك بدورها في إيقاظ حاسة البصر، بشكل فوري، وكذلك انتباه الزبون. من خلال استخدام
الألوان، الصور والرسوم الجرافيكية يتم نقل المعلومات بأسلوب أسهل من المقالات التقليدية.
.
7- قدم عروضاً ترويجية
تذكّر أنه كي تبيع أكثر، ليس ضرورياً استخدام لغة البيع دوماً. إن Advertising campaigns والاستراتيجيات التطفلية لا
تعمل كثيراً على الإنترنت، فالآن يكون لدى المستهلك المزيد من الخيارات فيما يتعلق بمزودي الخدمة نفسها.
هناك استراتيجية تعمل جيداً من أجل كسب العملاء وهي تقديم عروض ترويجية وأموراً جديدة قدر الإمكان. إذا
كانت علامتك التجارية قادرة على التواجد دوماً في حياة العملاء، سوف يسعون إلى اقتناء منتجاتها بأسلوب حر،
و برغبة مطلقة.
تحقق العروض الترويجية الكثير من التفاعل مع العلامة التجارية، وتعد إحدى أفضل الطرق لكسب عملاء جدد،
فضلاً عن أنها تساهم في المحافظة على ولاء الزبائن الموجودين.
لكن لا تبالغ كثيراً في استخدام ذلك ! اسعَ دوماً إلى الإبداع وتقديم شيء مفيد حقاً إلى العملاء.
ركز دوماً على الطُعم الذي يجعل العميل يتفاعل، مثلاً: حدد ثلاثة أصدقاء بهذا الرابط واربح حسم بنسبة 10%،
وانتبه كثيراً باعتبار أن هذا النوع من المحتويات قد يتعرض إلى العقوبات.
خصص وقتاً في الترويج لإجراء يحرض على بدء حوار حقيقي ، ويحفز تفاعل المشترين المحتملين لديك.
.
حان الوقت لتطبيق هذه النصائح !
كانت هذه الاستراتيجيات الأساسية في التسويق الداخلي Inbound Marketing من أجل كسب العملاء .
مع استخدام هذه التقنيات والأدوات، يمكن الفوز بالمزيد من العملاء، وبالتالي تحقيق المزيد من المبيعات
وإنفاق القليل من المال. لقد قدمنا هنا بعض الاستراتيجيات البسيطة، ولكنها تعمل بشكل مختلف تماماً عن
التسويق التقليدي، حيث تقدم المزيد من الاستقلالية إلى الزبون.
إذا بدأتَ بهذه النصائح السبعة سوف يصبح أسهل بكثير عليك أن تطبق تقنيات أخرى تكميلية من أجل
كسب العملاء بأعداد أكبر إلى أعمالك التجارية.
