في أغلب الحالات، يعتمد نجاح أو فشل الشركات المبتدئة على مدى معرفتهم بـ”كيف” و “لماذا” نتخذ القرار الفلاني؟ و أيضا كون “الخطوة التالية”

دائما واضحة بالنسبة لهم.

للمساعدة في هذه العملية، هناك عشرة نصائح أساسية لابد أن تعرفها عن تشغيل الشركة الناجحة. استخدم هذه النصائح كمرجع لك لتتأكد من أن تفكيرك

و مخططاتك على المسار الصحيح، أو إذا كنت تحتاج المزيد من المعلومات، أو حتى لتوضيح الأمور لنفسك بخصوص السوق أو الرؤية أو المُنتج.

.
١. اعرض ما يريده الناس، لا ما تريد أنت بيعه:

عادةً ما يندفع الأشخاص إلى إنشاء شركات تقدم منتجات يظنون بأنها ستكون ناجحة، لا منتجات أثبتت فعاليتها في أن عليها طلب.

ماذا أعني بذلك؟

بدلا من أن تبيع أحذية رياضية جديدة بآخر تصاميم الموضة، سيكون من الأفضل لك –من وجهة نظر تجارية– أن تركز على الأحذية بشكل عام (لأنها

من المثبت بأن طلب شرائها عالي) و من ثم تستطيع التركيز على الأحذية الرياضية (و التي تستطيع أن تجعل لها قسم في محلات أحذية أخرى). الفكرة

كالتالي: من الأفضل أن يكون لك نصيب بسيط من السوق الكبيرة، بدلا من من نصيب كبير في سوق معدومة.

.
٢. احصل على السيولة في أقرب وقت:

السيولة هي شريان الحياة لأي منشأة، وهي بالطبع أساسية لتعزيز الأرباح الصافية. لذلك ستحتاج إلى إيجاد طرق لجلب السيولة.

كيف ستفعل ذلك؟ في قطاع الخدمات الإحترافية، تستطيع طلب عربون مقدم قبل البدء، و الباقي بعد إنهاء العمل.

تستطيع فعل الشيء نفسه في قطاع التجزئة، خصوصا في البضائع الغالية أو عندما تكون متخصصا بمنتج معين، و اجعل العربون كقيمة إضافية لضمان

التوصيل في الوقت المطلوب أو ما شابه ذلك.

تستطيع أيضا فعل الشيء ذاته مع المنتجات العادية، و ذلك بوضع ملصقات مخصصة للزبائن كل على حده، و تطور برنامج مستمر لكي يدفع الزبون

الدائم رسوم في كل بداية شهر لضمان وجود المنتج الذي يريده و ضمان وقت التوصيل. بالتأكيد، يجب التأكد من ألا توجد فجوة بين تسديدك لرواتب

الموظفين و الرسوم الأخرى، و بين استلامك للسيولة من زبائنك. و سوف تجد في النهاية على طرق أخرى لتسد الفجوة و لن تكون مشكلة بعد ذلك.

.
٣. ابحث دائما عن طرق جديدة لجعل التكاليف أقل:

كل التدفقات المالية لا تساوي شيئا إن لم تكن تدفقات إيجابية، هذا يعني بأن عليك جلب الأموال أكثر من إنفاقها.

لكي تفعل ذلك، تحتاج إلى أن تحافظ على تكاليف و مصاريف منخفضة. الفكرة الأساسية لأي شخص يبدأ بإنشاء شركة هي أن لا تدفع قيمة التجزئة، أي

أنه عليك أن تؤثث المكاتب مثلا بأثاث مستعمل نظيف.

الدفع مقدما للبائعين يعطيك القوة للتفاوض في الأسعار، خاصة في هذه الضروف الإقتصادية حيث أن البائعين يحاولون بشتى الطرق الحصول على

التمويل لعملياتهم (كما ستفعل أنت لاحقًا). فابحث عن الطرق المستخدمة لإيجاد التمويل و ستسكتشف طرقا لم تخطر ببالك.

.
٤. عند التخطيط، بالغ في تكاليفك و قلل من شأن أرباحك المتوقعة:

في بدايتي كنت اتدرب كمحاسب، فجانب الأرقام عندي هو جزء من DNA المشاريع لدي، و كان جزءا كبيرا من بداياتي في التجارة.

لم أرى في حياتي شركة ناشئة لديها تكاليف بنسبة ٣٠٪ أكثر من المخطط لها، ولا أرباحا أقل من ٣٠٪ من المتوقع. كونك محافظا في أرقامك لا يعني

بأنك مستعد لقبول هذه الأرقام المطروحة، كونك ذلك يعني بأنك تُجند نفسك بأدلة و أرقام تستطيع من خلالها العمل مع و خلال المصاعب. و تعني أيضا

بأنك تستطيع وضع مقياس للجهود المبذولة في المبيعات و التسويق.

.
٥. ركز على المبيعات و التسويق بشكل جنوني:

في التجارة، لا شيء يحدث حتى تتم عملية بيع. ففي البداية، سوف تحتاج إلى إيجاد طريقة للتقدم و تحويلها إلى مبيعات، و احرص على الحصول على

زيارات متكررة من زبائنك. الطريقة لفعل ذلك هو أن تجد أو تخلق طريقة في التسويق تستطيع عملها بشكل سهل و تستطيع اختبارها و قياسها،

طريقة يستطيع أي موظف لديكأن يستخدمها.

رواد أعمال كثيرون يركزون على العلامة التجارية و الأصناف المقدَّمة قبل البدء بالتقدم. و هذا الطريق خاطئ تماما في التجارة. تحقيق التقدم في السوق

أهم بكثير من تضييع الوقت على الأصناف التي تقدمها، فلا تضيع نقودك فيها و استغل المال في جلب عملاء جدد.

قريبا، سترى بأنك تستطيع بناء علامتك التجارية من الصفر، بدلا من أن تنفق أموالا طائلة في بنائها من البداية. فلا تفترض بأنك ستدوم فترات طويلة

لأنك بدون تقدم لن تدوم.

.
٦. اوجد طرقا لمضاعفة أرباحك:

هناك خمسة أمور تقود أرباحك و تؤثر عليها، إن استطعت اتقانها مع المحافظة على التكاليف كما المتوقع، سوف تدير شركة ناجحة تماما.

ببساطة، احرز تقدما لدى الزبائن المحتملين، حولهم إلى زبائن فعليين، زد عدد المرات التي يشتري فيها منك الزبون الواحد، زيادة نقطة متوسط السعر

تعني زيادة في هامش الربح.

افعل أي واحدة من هذه النقاط و سترى أرباحا، افعلها كلها و سترى شركتك تحلق في سماء الأرباح.

.
٧. القياس و الإختبار لكل شيء:

لا تستطيع تغيير ما لا تستطيع قياسه، و لا تستطيع القول بأن برنامجٍ ما يعمل ام لا إن لم تستطع اختبار و قياس و متابعة النتائج.

فكر فيها كأنك طبيب: لابد أن ترى الرسم البياني لضربات القلب و ضغط الدم و التنفس قبل الأمر بإعطاء دواء أو عمل شيء معين.

الشيء ذاته ينطبق على التجارة، لماذا ترمي بأموالك في اعلانات مكلفة قد لا تأتي بأي عميل؟

.
٨. تقبّل بأن التعلم أكثر يعني دخلًا أكثر:

إن لم تُدِر شركة بمليون دولار فأنت لا تعرف كيف تبدأ شركة جديدة –بكل بساطة.

لكنك تستطيع التعلم أن تدير شركة بهذا المبلغ، حتى و إن كانت شركتك أنت تبنيها من الصفر. لا مانع من التعلم.

لكن لا بد أن تتقبل بأن التعلم يأتي قبل الأرباح (ما عدا في القاموس). إن كنت تريد شركة ناجحة بالفعل، لا بد أن تكون ملتزمًا بالتعلم على قدر

استطاعتك في جميع النواحي مثل المبيعات و العمليات و التسويق.

عندما تفعل ذلك، لا يوجد هناك ما يوقفك. معرفة و تطبيق هذه الأساسيات البسيطة هي أحد أسباب ارتفاع أجور المديرين التنفيذيين و رياديي الأعمال.

تعرّف على هذه المبادئ و بعدها تستطيع أن تتعلمها بنفسك أو أن توظف أحد المختصين ليطبقها على مرأى منك و أنت تتعلم، لأنك لا تدري متى سوف

تواجهك عقبة أو أن تحتاج إلى استراتيجية جديدة.

.
٩. لا تخصم من السعر، أضف قيمة:

عندما تخصم من القيمة، أنت تأخذ القيمة مباشرة من صافي الأرباح و من محفظة نقودك. ولكن عوضًا عن ذلك، ضع قيمة مضافة على منتجك بإضافة

أشياء أخرى بسيطة معه.

أيًا كان مجالك، حافظ على أسعارك، ارفع هامش الربح عن طريق الزيادات الغير مكلفة أو أي أشياء مجانية تستطيع إضافتها.

في النهاية، هذه الأشياء الصغيرة لن تكلفك الكثير، و لكنها ستبني لك سمعة ممتازة لدى الناس.

.
١٠. احصل على مدرب:

حتى لو لم تحصل على مدرب في بداية مشوارك التجاري ليرشدك في التخطيط و التشغيل، اجلب شخصا محايدا من خارج نطاق عملك ليقيم عملك

و يعطيك نصائح في أدق التفاصيل.

.
دائما ما نظن بأننا نعرف كل الأجوبة و بأننا الوحيدون الذين يعرفون كيف يديرون أمور العمل. لكن الواقع يقول بأن عيونا أخرى سترى ما لا تستطيع

رؤيته في شركتك. الشخص القادم من خارج الشركة سيتأكد بأن الأرقام تأتيك بدقة ولا ينقصها شيء أبدا.

أتمنى بأن تكون قائمة النصائح هذه مفيدة في توضيح الأفكار و تساعد في ترتيب أولويات النشاطات في التخطيط لشركة جديدة.

أود أن أذكر بأنه لا توجد ألغاز غامضة في التجارة، لكن هناك معلومات لم تتعرف عليها بعد.

فكن جاهزا على أكمل وجه، و مستعدا للتغيير و للتصحيح في منشأتك. مجندا نفسك بسياسات واضحة و مدروسة.