Sales vs. Selling

Sale “Selling” هو الدور أو الوظيفة التي يقوم بها مندوب البيع، مندوب التوزيع أو تنفيذي البيع، فتختلف

المسميات تبعًا لكل شركة وحسب الدور التسويقي الذي يقوم به.

فالعامل المشترك بينهم هو التعامل مع العملاء وإيصال رسالة الترويج بشكل شخصي ومباشر.

أما المبيعات “Sales” فهي تمثل قسمًا بكامله في الشركات الكبيرة، فهو يشمل أدوار ووظائف متعددة قد

تكون مُحاسبية أو تسويقية أيضًا فيقوم على متابعة عملية البيع والحفاظ عليها بالشكل المناسب.

.

The difference between marketing and sales

Marketing “Marketing” هو يبدأ في الشركة بتجميع البيانات عن العملاء والسوق، إعداد الاستراتيجيات

والخطط التسويقية وأيضًا تطوير البرامج التسويقية كالسعر والدعاية وغيرها.

فالتسويق هو العقل المفكر أما المبيعات فهي التي تركز على عملية البيع الفعلية.

.

أهمية مراحل العملية الشرائية عند مندوب المبيعات

بعد معرفة الفرق بين المبيعات والتسويق، علينا فهم المراحل التي يمر بها العميل عند شراء المنتج والتي

تساعد مندوب المبيعات على فهم كيف يفكر العميل حتى يستطيع تلبية احتياجاته.

.

مراحل العملية الشرائية عند العميل “Buyer Journey” خطوة بخطوة هي:

أولًا مرحلة الإدراك “Awareness Stage”

يدرك فيها الشخص أو العميل أن لديه احتياج عليه تلبيته وهدف يسعى لتحقيقه.

ربما لا يعلم الشخص في هذه المرحلة أن لديه مشكلة فعلية، حينها يبدأ في البحث أو سؤال الآخرين

لحل المشكلة.

.

ثانيًا مرحلة التفكير “Consideration Stage”

يبدأ العميل في هذه المرحلة بالتفكير بشكل جدي لحل المشكلة، ربما يبحث على الإنترنت أو يسأل

أحد المتخصصين.

فهو يبحث عن حلول للمشكلة، ويظل البحث مستمر حتى يستقر العميل على عدة اختيارات.

.

ثالثًا اتخاذ القرار “Decision Making Stage”

هذه المرحلة هي عبارة عن المقارنة بين الحلول التي تم التوصل إليها، وبالتالي يكون الشخص مستعدًا

لاتخاذ قرار عملية الشراء.

هنا، عليك كمندوب مبيعات أن تسأل نفسك في أي مرحلة من هذه المراحل عميلك الآن؟

ففي مرحلة الإدراك كمثال يصعب على الشخص أو العميل اتخاذ قرار الشراء، وبالتالي يصعب عليك البيع له

ولكن يمكنك أن تسوق له خدماتك حتى يضعها في الاعتبار حتى يحين وقت الشراء النهائي.

أما في المرحلة الأخيرة وهي اتخاذ قرار الشراء، على فريق المبيعات التعامل مع العميل مباشرة واستخدام

كل استراتيجيات البيع لإقناعه بعملية الشراء من شركتك وليس من أحد منافسيك.

.

كيف تصبح رجل مبيعات ناجح في 5 خطوات

من هو مندوب المبيعات “Sales Representative”؟

هو الشخص الذي يهتم بالعمليات المتعلقة بعملية التسويق وترويج المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة

وذلك لاستقطاب مزيد من العملاء وبالتالي زيادة الأرباح.

فهو يمثل حلقة الوصل بين الشركة والعميل، لكونه الممثل والمسؤول عن التأكد من وصول المنتجات بشكل

سليم للعملاء، متابعة الجودة وأيضًا استقطاب عملاء جدد محتملين.

لمندوب المبيعات أيضًا بعض المهام المكتبية كالرد على المكالمات الهاتفية واستفسارات العملاء بجانب

عمله التسويقي.

.

مواصفات مندوب المبيعات الناجح

-التمتع بمهارات قيادية عالية.

-اللباقة في التعامل مع الآخرين والقدرة على الإصغاء.

-المرونة في التعامل مع المشكلات وإيجاد الحلول.

-القدرة على الإقناع بمزايا المنتج.

-التمتع بمهارات عالية في مجال الترويج والتسويق.

-امتلاك قدرات مُحاسبية ومالية عالية.

-التبسُم في وجه الآخرين.

-القدرة على العمل تحت ضغط.

-الإحساس بالولاء للمكان الذي يعمل به.

.

مهارات يجب توافرها في مندوب المبيعات الناجح

-الخبرة الجيدة في مجالات التسويق، الإدارة، المبيعات ومعرفة المعلومات الكافية عن المنتج الذي يسوق له.

-الحصول على الشهادات في مجالات التسويق، الدعاية والإعلان، الترويج وإدارة الأعمال.

-المهارات الشخصية مثل: الثقة بالنفس – مهارة الرد على المكالمات الهاتفية واستفسارات العملاء – استخدام

-البرامج التكنولوجية الخاصة بالمجال كبرامج الأوفيس “Microsoft Office” – مهارة خدمة العملاء – مهارات

-الحوار والتفاوض – مهارات إدارة الأزمات وتحديد الأولويات وغيرها.

.

مهام ومسؤوليات مندوب المبيعات

-الاستماع إلى شكاوى العملاء وتقديم الحلول المناسبة.

-بيع المنتجات للعملاء ومساعدتهم في تلبية احتياجاتهم.

-استقطاب عملاء جدد.

-متابعة جميع المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة.

-عقد اتفاقيات وعقود البيع مع العملاء.

-تحديث أو تعديل العروض التسويقية باستمرار.

-مراقبة ودراسة سلوك المنافسين والسوق.

-الترويج والتسويق للمنتجات لإقناع العملاء بها.

-التعلم المستمر من خلال حضور الورش أو الفعاليات المرتبطة بالمجال.

.

مزايا وامتيازات العمل كمندوب مبيعات ناجح

– بناء علاقات قوية مع أصحاب اتخاذ القرار بالشركات.

-اكتساب مهارة التعامل مع مختلف الشخصيات.

-الحصول على عمولات وامتيازات كبيرة عند الانتهاء من صفقة ناجحة.

-التعلم المستمر لمهارات جديدة في مجال المبيعات والتسويق.

.

عيوب ومساوئ العمل كمندوب مبيعات

-وجود صعوبة في إقناع بعض العملاء.

-ضرورة تحقيق الهدف أو “Target” الأسبوعي أو الشهري في ميعاد محدد.

-تأثير ساعات العمل أحيانًا على وقته الشخصي.

.

كيف تكون مندوب مبيعات ناجح وتطور من نفسك باستمرار؟

إليك بعض النصائح التي يمكنك وضعها في الاعتبار حتى تكون مندوب مبيعات ناجح وهي:

-استمع لكل ما يقوله العميل بكل انتباه وحرص، فهذا هو المفتاح السحري عند تقديم منتجك له لاختيار

الطريقة الأفضل لتقديم المنتج أو الخدمة بالشكل الذي يتماشى معه.

-تذكر دائمًا أنك موجود لمساعدة العميل على حل مشاكله.

-تخصيص عرض المنتج لكل عميل، فشخصية كل عميل تختلف عن الآخر.

-اعتبر نفسك مستشارًا خلال عملية البيع من خلال تقديم الاقتراحات.

-كلما تمكنت من القيام بعمليات بيع أكثر، كلما كان الأمر أسهل وبذلك ستتخطى سريعًا أي صفقة غير ناجحة.

-ركز على عمليات البيع الخاصة بك ولا تدخل في دائرة منافسة مع الآخرين مما يُدخلك في منطقة الإحباط.

-احتفل بحجم المبيعات التي تحققها مهم صغُر حجمها.

-تعامل مع كل صفقة غير ناجحة على أنها تدريب لك وتعلم منها.

-وجه العميل إلى إتمام عملية الشراء عندما يجد صعوبة في اتخاذ هذا القرار.

-توقع رفض العميل تجاه منتجك.

-كن على دراية كاملة بصفات المنتج والأسعار للإجابة على كل تساؤلات العميل.

-حافظ على مظهرك المناسب.

-متابعة العملاء بعد إتمام عملية الشراء للتأكد من مدى رضاهم عن المنتج وجودته، مما يُسهل من تحويل

عملائك إلى جزء من الدعاية والترويج لمنتجك إلى أصدقائهم كمثال.

-اسمح للعميل أن يقود التفاعل بيك وبينه وقم بطرح الأسئلة لتحديد رغباته واحتياجاته.

-أكسب ثقة العميل وضعه في المقام الأول.

-حاول إيجاد أرضية مشتركة بينك وبين العميل لخلق جو من الانسجام والتفاهم أثناء الحوار.

الاخطاء الأكثر شيوعاً لمندوبي المبيعات

.

Common mistakes to avoid when working as a sales representative

-تجنب وضع اللوم على أي شخص أو شيء، ففي النهاية العميل له الكلمة الأخيرة في اتخاذ قرار الشراء النهائي.

-عدم الاهتمام بالعملاء وتجنب المتابعة معهم بعد إتمام عملية الشراء.

-التسرع في الحكم على العميل سواء من كلامه أو طريقة ملابسه.

-عدم الأمانة أثناء عرضك للمنتج ومميزاته.

-تجاهل احتياجات ورغبات العميل، فعليك الإصغاء التام لما يقول.

-التحدث مع العميل بطريقة غير لائقة.

-عدم التعاون مع باقي فريق التسويق الذين قد يحتاجون مساعدتك.

.

ما هو التدرج الوظيفي للعاملين في مجال المبيعات؟

قسم المبيعات في أي شركة هو أكبر الأقسام على الإطلاق مقارنة بباقي الأدوار والأقسام الأخرى.

التدرج الوظيفي لمندوب المبيعات وأهم المسميات المتعلقة به يكون كالآتي:

أولًا مندوب المبيعات “Sales Representative” 

هو حلقة الوصل بين الشركة والعملاء المستهدفين.

فهو واجهة الشركة والذي يعطي انطباعًا عامًا عن الشركة وجودة المنتج الذي يمثله.

.

ثانيًا مشرف المبيعات “Sales Supervisor” 

يتمثل دوره في قيادة فريق من مندوبي المبيعات، الإشراف عليهم والتأكد من سير كل عضو من الفريق

لتحقيق الأهداف والخطط المتفق عليها من قِبل الشركة.

.

ثالثًا مدير المبيعات لمنطقة معينة ” District Sales Manager” 

يُشرف مدير المبيعات لمنطقة معينة على مجموعة من مشرفي المبيعات التابعين لمنطقة محددة.

مهامه تتمحور حول الآتي:

-متابعة نتائج هذه الفرق مع المشرفين.

-استلام تقارير عن المبيعات الخاصة بمنطقة معينة.

-إخطار مدير المبيعات عند الحاجة لوضع خطط تسويقية جديدة لتحسين نسبة المبيعات.

-وضع الخطط والمقترحات لمناقشتها مع مدير المبيعات لزيادة الأرباح.

.

رابعًا مدير المبيعات “Sales Manager” 

يدير كافة الفرق السابقة من المشرفين ومديريي المناطق.

مسؤول أيضًا عن الاجتماع كل فترة بالمديرين والمشرفين لمتابعة نتائج الخطط (عادة ما تكون شهرية) التي

تم وضعها واتخاذ القرارات بشأنها لرفع مستوى المبيعات.

.

خامسًا نائب رئيس المبيعات “Vice President Of Sales” 

هو المسؤول عن متابعة نتائج جميع مديري المبيعات للشركة كلها.

يعتمد التدرج الوظيفي لمندوب المبيعات عامًة أيضًا على حسب مؤهلاته، خبراته ومدى تعامله مع

زملائه وكذلك العملاء.

كيف تختار مندوبين البيع والتسويق ؟

.

أهم المنصات التي يمكن من خلالها متابعة وتعلم المزيد عن مجال المبيعات

-منصة “HubSpot Sales Blog” هي واحدة من أفضل المدونات في مجال المبيعات، حيث يتابعها الملايين

من القراء يوميًا لما تحتويه من معلومات قيمة في ذلك المجال.

-مدونة “LinkedIn Solutions Blog” هي مدونة تابعة لموقع لينكد إن وهي متخصصة أيضًا في مجال

المبيعات والتطورات التي تحدث فيه باستمرار.

-موقع “Sales Hackers” وهو يُعد أكبر تجمع للشركات “B2B” أو “Business To Business” في مجال

المبيعات، يضم أيضًا العديد من البودكاست “Podcast” ويتنوع في محتواه المرئي بين الأخبار، الفعاليات

والتدريبات أونلاين في مجال المبيعات والتسويق.