صناعة المبيعات اليوم لم تعد تتعلق بعمليات البيع فقط ، ولكنها كل شئ يدور حول الحصول علي عملاء لإتخاذ قرار الشراء ، حيث أن الزبائن هم الأكثر سيطرة

علي القرارات الشرائية من أي وقت مضي، وذلك مع توافر ثروة من المعلومات المتاحة علي شبكة الإنترنت والمصادر التفاعلية علي وسائل التواصل الإجتماعي .

لذلك علي المسؤلين عن المبيعات والتسويق قضاء المزيد من الوقت في فهم الدوافع الشرائية للزبائن، والتقليل من محاولات دفعهم إلي الشراء فقط . وهو مايعني

المزيد من التركيز علي عملية شراء العملاء ، وليس عملية البيع للعملاء .

 

وفيما يلي بعض التفاصيل الموصي بها لتحقيق ذلك :

.

5 طرق لتحديد سوقك المستهدف

.

1 . الحصول علي أراء العملاء في وقت مبكر من خلال التحدث إلي أناس حقيقين .

مع وجود وسائل الإعلام الإجتماعية التفاعلية أصبحت مدخلات العملاء متوافرة دائماً ، ولم تعد الشركات بحاجة إلي أبحاث السوق المكلفة للحصول علي المنظور

الصحيح للعملاء . وبما أن الحاجات والدوافع تتغير بسرعة ، فمن المهم القيام بذلك في وقت مبكر وبشكل مستمر .

 .

.

2 . هيكلة عمليات البيع الخاصة بك علي أساس خطوات العملاء الشرائية.

إستبدل خطوات عملية البيع الخاصة بك بالخطوات الخاصة بالعملاء . تحرك باستمرار للحصول علي مزيد من التفاصيل بشأن خطوات العملاء ، مثلا السعي

لتوصيات صديق ، فحص الإستعراضات الجيدة ، والتحقق من تأثيرها علي البيئة ، قم بضبط عملية البيع الخاصة بك لتتناول هذه التفاصيل.

 .

.

3 . جعل عمليات البيع تعاونية بدلاً من إسنادها لشخص واحد.

إسمح للزبون أن يري ويسمع من مؤسسات الدعم والتسويق وكبار المسؤليين التنفيذيين. فالعميل يحتاج إلي ان يشعر انه ينضم إلي فريق لديه ظهر قوي .

فبدلاً من التفاوض علي إتفاق خاص ، إجعل عملية البيع مربحة لكلا الجانبين .

 .

8 نصائح لكي تصبح رائد أعمال ناجح

.

4 .تحديد ديموغرافية المشتري.

يجب ألا تقتصرالنظرة إلي التركيبة السكانية للمشتري علي العناوين العامة فقط ، مثل الام أو المالك أو المنظمة ، ولكن عليك ان تنظر إليها بعمق أكثر ، 

مثل ثقافة العميل، وسنه ، وأسلوب حياته، توقعاته الشرائية . فطريقة البيع الخاطئة تُفقد المبيعات .

 .

.

5 . تحديد العلاقات الرئيسية وراء قرارات العملاء الشرائية.

في كثير من الأحيان العلاقات الشخصية وإتصالات المستشارين الموثوقين تفوق ميزة الأسعار . سواء كان للرؤساء التنفيذين للشركات او المستهلكين الفرديين

علي حد سواء . وقد تكون هذه العلاقات من مجموعات الدعم ، او الشخصيات المؤثرة علي الإنترنت او خبراء الصناعة   .

.

.

6 .التنبؤ بمعدلات الإختتام علي أساس إكتمال الخطوات الشرائية للعملاء .

تقدير المبيعات علي أساس إكتمال خطوات البيع فقط ، يضع التركيز علي معادلة خاطئة ، حيث أن المبيعات المُحققَة تتطلب فهم كيفية إنتقال العملاء إلي الخطوة

التالية في عملية الشراء أيضاً . وفي حالة عدم تلبية حاجة العميل ، يجب ان تكون هذه الحاجه هي المهمة الجديدة للتسويق .

 .

.

وهناك طريقة أخري لتسريع عملية شراء العملاء وتحسين مصداقيتك ، وهي أن تعرف عميلك جيداً بحيث يمكنك التصدي بفاعلية للإعتراضات المحتملة قبل حتي

أن يتم رفعها . وهذا يشمل الإعتراف بأن لديك منافسة , وإستخدام عروض المتنافسين لتسليط الضوء علي المزايا الخاصة بك . فتشويه سمعة منافسيك وسيلة

رخيصة في التسويق .

وأيضاً لاتنسي أن المتابعة مع العملاء الحاليين ورعايتهم . حيث في بيئة الإتصال المفتوحة هذه الأيام ، يمكن لكل زبون راضي عنك أن يجلب لك بسرعة

من 4 : 6 عميل جديد . بالإضافة إلي خلق مصداقية حقيقة بدون إجراء أي عمليات بيع.