“أي الحافزَين أقوى، الخوف أم الجشع؟” طرحت هذا السؤال على أحد أخصائي علم النفس في عشاء عمل.

 قال لي عالم النفس ” تخيل معي حشرة تتحرك بنشاط على الأرض متجهة نحو قطعة من بقايا الطعام. اخبط برجلك على الأرض

مرة واحدة، ستراها تنطلق مبتعدة بأضعاف السرعة التي كانت تتجه بها إلى الطعام”.

 وَضَحَ لي ما يحاول قوله. مجرد اشتمام رائحة الخوف يخلق استجابة أقوى بكثير من الاستجابة التي نبديها لمكافأة ما. موظفو

المبيعات يعرفون هذه الأمور ويحبونها ويستخدمونها لتحفيز الاستجابة لدينا.

.

 كيف يبيعك الآخرون منتجاتهم؟

كي تدفع فريق المبيعات في شركتك نحو أداء أفضل، انتبه للطريقة التي يبيع الناس فيها منتجاتهك لك. نحن نتعرض كل يوم لمئات

الإعلانات. هذه مئات من الدروس اليومية تعلمك أي الطرق تنجح وأيها يفشل والسب وراء ذلك. استخدم هذه المعلومات

لمصلحتك. ليست الصور أو التوقيت أو طريقة البيع هي ما يجذب انتباهنا فقط، بل هناك رسائل تعلق في أذهاننا وتكون السبب في

تحريك أحد محفزاتنا الرئيسية. هذه المحفزات هي:

.

 1. الخوف:

هو عادة أقوى المحفزات. تذكر ما يقوله لك البائعون “هذا سيغير حياتك”، “أنت تحتاجه”. كل شيء من

السيارات إلى أجهزة فحص الكولسترول إلى غسول الفم كلها يتم تسويقها بهذه الرسالة.

.

 2. الطمع:

هو ثاني أقوى حافز. انظر مثلاً إلى الإعلانات الكثيرة المنتشرة في محطات القطارات التي تُسّوق ليانصيب

نيويورك ولعبة ‘حك واربح’. هل تذكر ما هو شعارهم: “قد يحالفك الحظ هذه المرة” لكن ما هي حقاً فرصك بالفوز؟ أقل من

فرص أن تتعرض للصعق بالبرق. أما أرباحهم فثلاثة مليارات دولار.

.

3. الذنب:

هذا أيضاً حافز يسيطر علينا جميعاً. “اشتري هذه المياه المعبأة – إنها مصنوعة من بلاستيك أقل من غيرها وصديق

للبيئة”. أو “استخدم هذا التطبيق، سوف يوفر عليك الكثير من الوقت الذي يمكنك قضاؤه مع العائلة بدل العمل”.

.

4. الحصرية:

يستهدف هذا الحافز الرغبة لدينا في الحصول على امتيازات اجتماعية وعلى قبول (أو حسد) الآخرين لنا.

الرسائل هنا شيء من هذا القبيل: مع هذا المنتج، أنت في فئة النخبة، أنت أحد القلة الخاصة. أحد الأمثلة الشهيرة هنا هو ذاك

الإعلان الذي تظهر فيه ساعة فخمة وصورة لأب وابنه وشعار الشركة المصنعة: “أنت لا تملك ساعة باتيك فيليب، أنت فقط

تحافظ عليها لأحفادك”.

.

 هل تعرض خدماتك كمندوب إعلانات أم كشخص يحاول المساعدة؟

لاشك أن المبالغة في تطبيق هذه الاستراتيجيات قد يحوّل ما تقوم به من تسويق إلى شكل من أشكال التلاعب بالناس.  تستوقفني

مثلاً تلك الإعلانات التي تستخدم كلمة “العلم” لبيع منتجاتها، فمنها مثلا ما يخاطبك قائلاً “أوقف علامات الشيخوخة فوراً بهذا

الكريم السحري!” أمر مثير للسخرية فعلاً.

 محاولة حل مشاكل الناس وإزالة ألمهم شيء، والتلاعب بمخاوفهم شيء آخر. هل تعطي شركتك الناس طريقة لحل مشاكلهم أم

أنها فقط تحاول الاستفادة من شعورهم بقلة الأمان؟ الشركات التي لديها رسالة تحاول حل المشاكل، بدل خلقها. لذا حاول

الوصول لطريقة تحفز بها زبائنك وتحل مشاكلهم بنفس الوقت.

المصدر