لا يكفي في المشروعات الناشئة الجديدة امتلاك منتج أو خدمة تظن أنها قادرة على المنافسة وجذب العملاء، فالعنصر الرئيسي في عملية البيع وتحقيق

النجاح هو أن يتم عرض هذا المنتج على العملاء المتحملين بالفعل. وهي عملية لا تعتمد ببساطة على عرضه من خلال قنوات التسويق المعروفة فقط،

بل هي عملية أكثر تعقيداً وتنظيماً.

فقبل البدء في عرض منتجك على العملاء، عليك أن تقوم بعدد من الخطوات المتتابعة من أجل تحديد نقطتين رئيسيتين، تحديد طبيعة السوق، ومعرفة

حجم المنافسين. ولكن وقبل الخوض في هذه الخطوات هناك خطوة أسبق عليك العمل عليها قبل كل شئ، ألا وهي تقييم منتجك بنفسك، وهي عملية تقوم

بها بعض الشركات الكبرى حتى قبل البدء في الإنتاج الفعلي للمنتج، ويعتمد تقييم المنتج على فهم ما يقدمه ويضيفه هذا المنتج للمستخدمين وللسوق

على حد سواء.

بعد أن تقوم بتقييم منتجك وتحديد “عرض القيمة” أو Value Proposition، وهي مدى اهتمام العملاء بمنتجك أو خدمتك بناء على القيمة التي يضيفها

إليهم، يمكنك أن تبدأ في خطوات تحديد طبيعة السوق وحجم المنافسين، وهي الخطوات التي نوردها فيما يلي.

.

أولاً: تقييم السوق

هناك عدد من الأسئلة التي يجب طرحها في البداية، والتي ستساعد إجابتها على تحديد حجم السوق الذي تستهدفه، ومن بينها: ماهو حجم السوق الكلي؟

ماهي القطاعات الواجب الاهتمام بها أكثر؟ ما هو الفارق بين السوق الإجمالية والسوق المتاحة؟

في البداية يجب التفريق بين السوق الإجماليه والسوق المتاحة، والسوق الإجمالية هي مجموع الإيرادات المحتملة للمنتج أو الخدمة التي تقدمها، والسوق

المتاحة هي القطاع المتوافر بالفعل من السوق الإجمالية والتي يمكن المنافسة على اقتناصها من المنافسين. وبمجرد معرفة الفارق وتحديده يمكن البدء في

البحث على المعلومات اللازمة للإجابة عن السؤالين الآخرين.

ويمكن بالطبع جمع معلوماتك عن طريق الإنترنت، مراكز البحث، الشركات المتخصصة في الإحصاء والبيانات وغيرها من المصادر التي قد تتعارض

وتتباين وفي جميع الأحوال تحتاج إلى لمستك التحليلية من أجل الوصول إلى أكثر البيانات والمعلومات قرباً إلى الصحة.

.

ثانياً: تحديد العملاء

قبل تحديد العملاء الواجب استهدافهم يجب أولاً قياس السوق الذي تم تحديد طبيعته مع الخطوة الأولى. حيث يجب إنشاء جداول تضم بيانات كل شريحة

من شرائح السوق، ويعتمد تقسيم هذه الشرائح على عدة عوامل، مثل التسعير وصافي الإيرادات والاستثمارات، ومن هنا يمكنك تحديد الشرائح السوقية

التي عليك متابعتها والتطلع إلى السيطرة عليها أو المشاركة في هذه السيطرة على أقل تقدير.

ولتحديد العملاء عليك أن تحدد ما إن كانت منتجك سيصل فقط إلى مستهلك نهائي بصورة مباشرة أم أن هناك وسائل ووسائط يمكن الاعتماد عليها في

الوقت ذاته لإيصال منتجك. مثل الشركات الوسيطة على سبيل المثال، بالإضافة إلى المصنعين الثانويين وشركات التصميم والهيئات، بالإضافة إلى

أصحاب القرار في الشركات والمصانع مثل مدراء المشتريات.

.

ثالثاً: تقييم المنافسين

للتعرف على طبيعة من سينافسونك على اقتناص حصة السوق وثقة العملاء، عليك أن تقوم بعمل دراسة شبيهة بتلك التي قمت بها لتحديد عرض القيمة

لمنتجك. فعليك معرفة القيمة الخاصة بالمنافسين، ومنها ستتمكن من تحديد أهم المنافسين وأكثرهم شراسة وتهديداً للقطاع الذي تستهدفه من السوق.