يعدد رجال الأعمال 10 تكتيكات أو خطوات عملية إذا اتبعها المدير أو الموظف المفاوض بدقة سيصل إلى مراده، ويوقع الطرف
الآخر العقد وابتسامته ل’وراء أذنيه’ أو حتى أنه قد ‘يفطس من السعادة’.
.
1 . التسويف أو الصمت المؤقت:
امتنع عن الرد الفوري أو اجل الإجابة عن سؤال معين بتغيير مجرى الحديث أو الرد بسؤال آخر بغرض الاستفادة من الوقت
للتفكير ودراسة مغزى السؤال وأهدافه وتقرير ما يجب عمله. المفاوض الذي يبادر بالاستجابة إلى طلبات خصمه وتقديم
التنازلات، سيصطدم بطلبات الأخير التي لا تتوقف.
.
2 . المفاجأة:
اعمل على التغيير المفاجئ في الأسلوب او طريقة الحديث او التفاوض على الرغم من ان التغيير لم يكن متوقعا في ذلك الوقت.
ويعكس ذلك عادة هدفا ما أو الحصول على تنازلات من الخصم.
.
3 . الأمر الواقع:
ضع الطرف الآخر أمام الأمر الواقع. ولنجاح هذا التكتيك عمليا يجب توفير شروط عدة. من أهمها: أن يكون احتمال قبول
الطرف المعارض للنتيجة في النهاية احتمالا كبيرا.
.
4 . مفترق الطرق:
اتبع أسلوب التنازل في بعض القضايا لتحصل على أقصى ما يمكن الحصول عليه من تنازلات في القضايا الأكثر أهمية وادعي
أنها ما دامت تتماشى مع الطرف الأخر فيجب أن تقابله في منتصف الطريق.
.
5 . الانسحاب الهادئ:
تنازل عن رأيك للطرف الآخر بعد أن تكون قد حصلت على بعض المميزات مهما كانت. واعمل على إنقاذ ما يمكن إنقاذه.
.
6 . الانسحاب الظاهري:
عليك ان تدرك متى تعلن انسحابك في اللحظة الحاسمة فتحصل بذلك على مزيد من التنازلات من خصمك.
.
7 . الكر والفر:
استعد لتحويل موقفك من الأمام إلى الخلف أو العكس طبقا لظروف التفاوض وملابساته.
.
8 . التقييد:
عليك أن تضع قيودا على الاتصال لإجبار الطرف الآخر على الوصول إلى قرار سريع أو للنزول عند رغبة معينة في التفاوض.
.
9 . القضايا الرئيسية:
استخدم التشدد في القضايا الرئيسية المهمة وقدم تنازلات في القضايا الفرعية.
.
10 . ادعاء العجز:
برر موقفك المتشدد وعدم إمكانك تقديم تنازلات بسبب الضغوط التي تتعرض لها من الجماعات او الفئات التي تمثلها أو
محدودية الصلاحية.
