كيفيه زيادة زوار موقعك بشكل احترافي
27 سبتمبر، 2017
كيف تحصل على نموذج تسعير يحقق لك أرباح أكبر
27 سبتمبر، 2017
البراندات دول! بالفعل هى كذلك اذا نظرت لوجودها فى الأذهان باستمرار و تأثيرها على حياتنا…أحدثك اليوم عن العملاق الاقتصادى كوكاكولا
و التى تأتى كثالث أعلى علامة تجارية
فى 2016 بقيمة تبلغ 73.1 مليار دولار وفقًا لتصنيف انتربراند الشهير للعلامات التجارية حول العالم.
إن أردت معرفة أسباب النجاح الهائل ستجد عديد الأسباب منها إعادة ابتكار العلامة التجارية باستمرار مع التركيز على بناء هويتها، السعى لتحقيق ما
يريده المستهلك و مواكبة تطوره، حملات اعلانية جذابة بالإضافة إلى تحويل التهديدات إلى فرص مستقبلية كما حدث فى الهند حيث واكبت الطبيعة
الجغرافية الصعبة للريف الهندى بأساليب توزيع جديدة مع تعديلات فى شكل المنتج و سعره.
أضف لذلك تعبئة المشروب فى زجاجات بشكل جذاب – يقول كاندلر أحد مديرى الشركة السابقين “نحن في حاجة إلي زجاجة يعرف الشخص أنها
كوكاكولا حتى عندما يلمسها في الظلام” – حيث أقيمت مسابقة خصيصًا لتقديم أفضل تصميم لزجاجة كوكاكولا بجانب الكوب الشهير المنتشر الآن،
و مُنتج تم تثبيت سعره لمدة 70 عامًا! عند 5 سنتات (فى الفترة من 1886 حتى 1959). ناهيك عن الذكاء فى اختيار السلوجان حيث يأتى بشكل
مستمر ذو طابع شخصى قريب و محبب للمستهلك: (افتح افرح-الحياة دائما احلى مع كوكاكولا حتى الشعار الحالى دوق اللحظة).
.
مشروب الكوكايين!
بدأت كوكاكولا عام 1886 على يد الصيدلى “جون ستيث بمبرتون” و الذى كان يخدم فى الجيش الأمريكى، بوصفة مستوحاة من النبيذ الفرنسى استخدم
فيها خليط من الكحول و الكولا و الكوكايين، إلى أن صدر تشريع فى مدينة أتلانتا بحظر تقديم الشركات للمشروبات الكحولية. فقام بمبرتون بإعادة
التركيبة من جديد مُستبدلاً النبيذ بشراب السكر و لكن بقى الكوكايين فى مشروبات الكوكاكولا إلى أن تمت إزالته نهائيًا عام 1903.
القبول بها كمشروب أتى منذ البداية حيث بدأ بمبرتون فى بيعه بجانب منتجات الصيدلية بسعر 5 سنتات بائعًا فى العام الأول 25 جالون محققًا مبيعات
بقيمة 50$ لكن فى مقابل إنفاق 73$ على الترويج، فدفعته الخسارة لبيع حقوق الكوكاكولا إلى بعض رجال الأعمال كان “أسا كاندلر” هو صاحب
أكبر حصة فيهم. ما أدى للعالمية لاحقًا هو نهج كوكاكولا فى منح الامتيازات و بدأ عام 1899 عندما اشترى محاميان من “كاندلر” حق تعبئة
منتجات كوكاكولا.
.
الشعار
رأى “فرانك روبنسون” مسئول الحسابات الخاص ب كاندلر أنه يجب كتابته على نمط “Spencerian Script”(نوع من الخطوط شاع استخدامه
فى قطاع الأعمال الأمريكى فى هذه الفترة) ليصبح مميزًا و يلتصق بأذهان الناس، و بالفعل حفر الشعار فى أذهان العالم لأكثر من 100 عام.
.
عوامل النجاح العالمى
-1 البساطة:
فعلى الرغم من النمو الهائل لكوكاكولا و وجودها فى صناعة عالمية ضخمة، الا أنها لم تترك رسالتها الأساسية، فطوال سنوات عدة و خلال العديد من
الحملات التسويقية حافظت كوكاكولا على الرسالة التى ترغب فى توصيلها لك بشكل قوى و فعُال مُستخدمة مفردات مثل “استمتع”، “افرح” و غيرها
من الرسائل التى يٌسهل ترجمتها فى جميع أنحاء العالم.
.
-2 اللمسة الشخصية:
أدركت كوكاكولا أن التوجه للمستهلكين بشكل شخصى، و محلى هو اللغة الأنسب للتوسع و النجاح حيث يختلف تعاملها التسويقى وفقًا لثقافة و لغة كل
بلد، فإذا تابعت حملتهم فى استراليا التى بدأت عام 2011 وجدوا أن 50% من الشباب لا يشربوا كوكاكولا لفترة فقاموا بحملتهم التسويقية
“Share a Coke” التى استخدموا فيها اشهر الأسماء الاسترالية محققة الحملة 71% زيادة فى استهلاك الشباب و زيادة ف المبيعات بنسبة 3%
مكررين الحملة نفسها فى الشرق الاوسط بعد عدة أعوام.
.
-3 التركيز على البراند أكثر من المُنتج
كوكاكولا لا تبيع مشروب فى زجاجة بل السعادة فى زجاجة، مع آلاف المنتجات المختلفة و التصاميم المتنوعة باختلاف الدولة، فخطط التسويق العالمية
تركز على المنتجات و تحديات ادارتها و ترويجها. بخلاف ذلك تهدف كوكاكولا لمنح مستهلكيها تجربة و “لايف ستايل” مرتبطان بالبراند الخاص بها كما
فعلت فى حملة تصميم الشكل الجديد لزجاجات “Diet Coke”، الذى لاقى إعجاب محبى “Diet Coke” حيث صُممت زجاجة فريدة فى
شكلها من أجلهم.
.
-4 زيادة تواجدهم و شعبيتهم فى الشرق الأقصى:
كانت كوكاكولا بعيدة عن أسواق ضخمة و هامة مثل الصين و الهند لوجود بعض العقبات و القيود على دخول شركات جديدة و لكن كان لديها الحكمة
للتغلب على القيود فى الصين، توفيق شكل و سعر المنتج ليناسب طبيعة المجتمع فى الريف الهندى، مما فتح أمامهم أسواق جديدة و محققة لنصيب جيد
من الأرباح.
.
أفشل مُنتج فى التاريخ!
النجاح ليس مُطلقًا، فى الثمانينات كان الخطر المُحدق بالشركة ففى عام 1985 و بمناسبة مرور 90 عامًا على الشركة أصدرت المُنتج الجديد
“new coke” مع ايقاف الكوكاكولا القديمة مُتضمنًا تغيير فى طعم الكولا لمنافسة الصعود المقلق لبيبسى و طعمها المُفضل للناس و محاولة ايقاف
تراجع المبيعات.
ما حدث بعد طرح المُنتج لم يكن متوقعًا، حيث تلقت الشركة سيلا من الاعتراضات و ما يُقرب من 1500 مكالمة تليفونية يوميًا من عملاء غاضبين من
المُنتج الجديد فاضطرت الشركة فى النهاية فى مواجهة عاصفة الرفض لاعادة المُنتج القديم مع بقاء الجديد أيضًا، الا أنه لم يأخذ إلا 2%
من حجم السوق.
كان “سيرجيو زيمان” هو مدير التسويق حينها و يُوصف بأخطر مدير تسويق ف العالم لأنه هو من أمر بإصدار المُنتج الجديد، و لكن بعدها استطاع
اصلاح ما أفسده مزودًا قيمة الشركة من 40 إلى 160 مليار دولار فى خمس سنوات و المبيعات من 10 إلى 155 مليار وحدة.
.
:الإستيراتيجية التسويقية
يقول “بيتر دراكر” الأب الروحى للإدارة “هدف التسويق هو أن يجعل البيع فياضًا”، و بالنسبة لكوكاكولا فهى البراند ذو القيمة المعنوية الأعلى
و من المؤكد أن النهج التسويقى لديهم تعددت أساليبه بالنظر إلى تواجد حوالى 3900 مُنتج تحت إسم الشركة.
.
1- المُنتج:
تمتلك الشركة الحصة الأوسع فى صناعة المشروبات بعدد مُنتجات ضخم، تنقسم المشروبات إلى المُنتج الرئيسى (كوكاكولا كلاسيك و هو أعلى أنواع
ال Soft Drink مبيعات فى العالم، عصائر و مشروبات الفاكهة، الدايت، مشروبات الطاقة…إلخ، مع اختلاف طرق و أحجام التعبئة و تتواجد فى ما
يُقرب من 200 دولة حول العالم.
.
2- السعر:
كانت تنتهج التسعير وفقًا للتكلفة، لكن مع صعود المُنافس اللدود بيبسى اعتمدت التسعير وفقًا للمنافسة. فلا تقرر أسعار مرتفعة جدًا تبعد عن متناول
العملاء ولا منخفضة بالشكل الذى يعطى إنطباع بجودة قليلة
تهدف إستيراتيجيتهم السعرية لتحقيق الbrand loyalty، أضف لذلك أن انخفاض الطلب على منتجات الصودا يجعل المنافسة مع بيبسى محتدمة. مما
يتطلب تسعير متوازن وفقًا لكل دولة لطبيعة سوق المشروبات المسماة باحتكار القلة (عدد بائعين محدود، عدد مشتريين ضخم).
.
3- المكان:
لديها نظام توزيع واسع النطاق، يخدم الدول المتواجد بها المُنتج عبر 6 مناطق تشغيل تشمل (أوروبا-أمريكا اللاتينية-أمريكا الشمالية-المحيط الهادى-
آسيا-إفريقيا). و تعتمد الشركة على الشركاء عبر قنوات محلية متعددة لتعبئة و تغليف و توزيع المُنتجات.
و يشمل شركائها التوزيعيين المطاعم، المتاجر، محلات البقالة، الباعة المتجولين، دور السينما و المتنزهات. قائمين معًا على تنفيذ الإستيراتيجيات
المحلية للشركة و بيع المُنتجات إلى العملاء النهائيين.
.
4- الترويج:
أنفقت كوكاكولا فى العام الماضى 4 مليار دولار على التسويق، مُستخدمة القنوات التسويقية التقليدية و الحديثة لتعزيز مكانة البراند و مُنتجاتها مع
حرصها المستمر على استخدام المسئولية الإجتماعية كأداة دعائية. قامت بتوحيد كل البراندات الفرعية الخاصة بها فى 2016 فى اطار حملتها
“دوق اللحظة”.
هذا النهج الجديد فى توحيد علامتها التجارية شكّل تحول فى الاتجاهات التسويقية، فبصرف النظر عن الإعلانات التليفزيونية و حملات الoutdoor
الإعلانية تُعلن كوكاكولا عبر الإنترنت و السوشيال ميديا. فتجد أكثر من 1250 فيديو ترويجى على قناة اليوتيوب الرسمية الخاصة بهم.
خلاصة القول يمكنك أن تجدها فى حديث “ديفيد باتلر” نائب رئيس كوكاكولا للابتكار و ريادة الأعمال: أنه فى عالم اليوم المتسارع تواجه الشركات
الكبرى المتأصلة خطر عدم المواكبة بالسرعة المطلوبة، و لا تنجح الشركات الناشئة لعدم قدرتها على النمو، لهذا يتنبأ الرجل أن الشركات ستنجح
مُستقبًلا حين توازن بين هذين العاملين بالشكل المُناسب.
