Sales Management هي علم من علوم Trade يركز على التطبيق العملي لتقنيات Sale وإدارة عمليات البيع بالشركة. وهي وظيفة

هامة في التجارة؛ لأن صافي المبيعات خلال بيع المنتجات والخدمات وينتج عنها ربح وتحفز غالبية الأعمال التجارية. وعادة ما

تكون هذه هي أهداف إدارة المبيعات ومؤشرات الأداء.

وفيما يلي بعض النقاط التي يجب اخذها في الاعتبار في اداره المبيعات:

.

1 . خلق اليقين

قال ديريك روكر طبيب نفساني الاجتماعي في كلية كيلوغ للإدارة نورث وسترن: “هنالك فرق كبير بين الحصول شخص يحب

منتجك الخاص وان تحصل على شخص لشراءه”، على المستهلكين أن يشعروا أنهم بحاجة لهذا المنتج وهو حق لهم لينخرطوا

في شكوكهم، تحدي المستهلكين في نقد المنتج الخاص بك، عندما يفشلون بالعثور على أخطاء كبيرة في المنتج سيصبحون على

ثقة أكبر من مزايا المنتج.

.

2 . تعزيز الإيجابية

يقول روكر: “خلال محادثة البيع، والاستماع عن كثب لتعليقات العملاء يعمل على تعزيز مكانك، وربما يقولوا: “لم أفكر أبداًبهذه

الطريقة” أو “أستطيع أن أرى كيف يمكن أن يساعدنا” أو “سمعت هذا كثيراً” أو يذكر عميلاً آخر نفس هذه الأقاويل، ويمكنك

شمولهم بطريقة تفكيرك”.

.

3 . السماح للعميل بالقيام بعملية البيع

فكر بهذه الطريقة: بدلاً من بيع العملاء، وفر الأدلة اللازمة للعملاء لبيع أنفسهم، يشير روكر للطلب من المشترين عن الميزة

الذي يبحثون عليها بالمنتج الخاص بكم. ويقول :” إن الفكرة هي أنه يخلقون القائمة من الصفات التي يرغبونها بالمنتج الذي

يبحثون عنه ونحن لدينا هذه الصفات، وبعد ذلك نستطيع أن نستنتج المنتج المناسب لهم”.

.

4 . حافظ على تلبية احتياجاتهم

يقول فيل جلوسرمان، مدرب المبيعات والمؤلف المشارك لقانون الإحالة وبيع والشعور: “الناس يشترون من أجل تجربة المشاعر

التي تحصل من وجود التقاء احتياجاتهم”، قد تلبي منتجاتك تلك الاحتياجات، نعم، ولكن الزبائن يبحثون أيضاً لمقابلتك أيضاً على

المستوى الشخصي، وإذا لم يرغب العملاء بشيء معين بمنتجك، قم بالاتصال به عن تصليحه وأشكره على هذه الفكرة العظيمة

الذي طرحها.