Pricing هو ضمن الأدوات السحرية في التسويق التي قد تجعلك تحقق أرباح أكبر، أو قد تهلك شركتك وربما تؤدى إلى تحقيقها لخسائر، التسعير قد

يحقق لك أرباح أكثر مما تحققه لك ملايين الإعلان والترويج، وبالطبع أنا لا أقول ان التسعير الجيد هو بديل للترويج الجيد، فمستحيل ان تستغنى عن

الترويج كجزء من مزيجك التسويقى، المقصود ان هناك الكثير ممن يهتمون بالإعلان والترويج ولا يعرفون أن التسعير الصحيح لا يقل أهمية!

.

هنا سوف أخبرك بطريقة في التسعير عندما استخدمتها شخصياً في عملى اعطتنى نتائج رائعة، لاحظ معى هذه الطريقة التقليدية في التسعير.

.

1-     شركة تعتمد على مواد خام لها تكلفة معينة وتقوم بحساب هذه التكلفة.

2-     تضع نسبة معينة على هذه التكلفة تكفى لها لتحقق الأرباح المطلوبة.

3-     تصل لرقم محدد ستفرضه كقيمة – Value لمنتجها ويكون هو السعر النهائي  – Price.

.

هذه طريقة شائعة جداً للتسعير تعتمد عليها الشركات لكى تضمن تحقيقها أرباح، لأنها تضمن انها تغطى مصاريفها، وتربح فوق هذه المصاريف

نسبة محددة.

قبل أن أكمل، سأعرفك على هذا المصطلح التسعيرى الهام جداً الذى ربما يكون سبب لنجاحك او فشلك في التسعير وهو القيمة – Value.

لو أردنا تبسيط معنى قيمة في Marketing فهو السعر المناسب الذى تراه شريحتك المستهدفة للمنتج المراد شراءه، ربما بمعنى آخر، يكون هو أقصى سعر،

أو سقف السعر، الذى سيقبلوه لشراء المنتج او الخدمة التي تقدمها.

القيمة تختلف من شخص لشخص، ومن ثقافة لأخرى، ومن تجارب شرائية وخبرة مع المنتج واستخدامه لتجارب وخبرة مختلفة، .. وهكذا، فالقيمة ليست

ثابتة. دورك التسويقى الهام جداً هو فهم هذه القيمة قبل اى شيء في التسعير، وربما في عملية التسويق ككل، أن تفهم السلوك الشرائى للمستهلكين،

وتعرف ماهى القيمة، أو بمعنى آخر، ما هو السعر المناسب، أو أقصى سعر يراه المشترى المستهدف مناسب.

إذا قام مجموعة من Competitors بالاتفاق، حتى لو ضمنياً، بأن سعر المنتج او الخدمة سيكون 10 دولار مثلاً، فهم بذلك قد فرضوا على الناس ان يروا

المنتج بقيمة معينة، وانت في هذه الحالة ربما تتبعهم – كشركة، لكن الأسواق ليست بمثل هذه البساطة وهناك تنوع شديد في خصائص المنتجات وبالتالي

الأسعار، ومن الذكاء ان تعود للقيمة التسعيرية المناسبة للمشترين في شريحتك المستهدفة.

.

بعد ان قمت بتوضيح القيمة ومعناها لك، أريد ان أريك الآن كيفية تحويل هذه النموذج التسعيرى السابق لنموذج تسعيرى أكثر نجاح.

كل ماعليك هو قلب الخطوات السابقة بشكل عكسى.

1-     تعرف ماهو الرقم التقريبى الذى تراه شريحتك المستهدفة كقيمة للمنتج – Value.

2-     تحسب النسبة الربحية التي تريد تحقيقها.

3-      تحاول الحصول على مواد خام (او اى مواد مساعدة للإنتاج في حالة انك تقدم خدمة) وذلك بتكلفة تناسب هامش الربح الذى تريد

الحصول عليه، و تقوم باختيار المورّد – Supplier بناء على ذلك

.

 (وليس شرطاً ان تقلل من خصائص المنتج او تزيل خصائص ومزايا فيه فممكن الحفاظ على نفس المنتج او خصائصه وتغيّر مثلاً من اشياء حوله تزيد

التكلفة مثل طرق التغليف او التوصيل او فريق البيع او الترويج او غيره من الادوات التى يمكنك ان تستغنى او تعدل فيها لتقليل التكاليف)

هذه الطريقة لكى تنجح تحتاج لخبرة فنية وعمل بحوث تسويقية دقيقة على المشترين، واجراء اختبارات وتعديلات حتى تصل للقيمة الصحيحة التي

يراها او يتوقعها المشترى عن المنتج.

.

هذه الطريقة لا تجبرك كما قد يتوقع البعض على خفض سعر المنتج وبالتالي ربما تحتاج لخفض الخصائص المتاحة في المنتج وكأن هذه هى

الميزة الوحيدة فى هذا النموذج التسعيرى، لكنها تصلح لكى تسعر بشكل صحيح عموماً، سواء بخفض سعرك او برفعه.

فإذا كان سعر الخدمة التي تقدمها حالياً هو 20 دولار، وانت من بحوثك التسويقية على المشترى وجدته مقتنع ان هذه الخدمة لا تساوى أكثر من 15

دولار، فسوف تقوم بتخفيض سعرك، ومحاولة تخفيض التكاليف بالتالى، لكن ربما تجد ايضاً ان هناك شريحة مستهدفة ترى ان المنتج يساوى

30 دولار، حينها سوف تقوم برفع سعرك، وربما تعديل التكاليف والخصائص (مثل ان تحسن من Customer Service او كثافة Advertisements او تعلى من جودة

الخدمة) لتناسب هذه القيمة.